Kodėl sezoninis marketingas Anykščiuose – ne tik apie vasarą ir Šventę
Kai galvoju apie Anykščius, pirmiausia į galvą šauna Balandžio poezija, Puntukas ir vasaros turistų antplūdis. Bet vietiniai verslininkai puikiai žino, kad sezoninis marketingas čia – tai ne tik vasaros mėnesiai ir Anykščių šventė. Čia reikia galvoti strategiškai visus metus, nes kiekvienas sezonas atneša savo galimybes ir iššūkius.
Anykščių regionas turi vieną didžiulį privalumą – aiškiai apibrėžtus turistinius sezonus. Bet kartu tai reiškia, kad verslui reikia mokėti prisitaikyti prie labai skirtingų klientų srautų. Vasarą čia pilna turistų iš visos Lietuvos, rudenį atvažiuoja fotografai ir gamtos mylėtojai, žiemą – slidinėtojai ir šventinių renginių ieškotojai, o pavasarį viskas atgimsta su nauja energija.
Pats stebėjausi, kaip vietiniai verslininkai išmoko ne tik išgyventi, bet ir klestėti tokioje aplinkoje. Jie nebijo eksperimentuoti, greitai reaguoja į pokyčius ir, svarbiausia, puikiai pažįsta savo auditoriją. Štai keletas konkrečių pavyzdžių, kaip tai atrodo praktikoje.
Kavinė „Šilelis” ir jų genialus požiūris į meniu kaitą
Viena mano mėgstamiausių vietų Anykščiuose – kavinė „Šilelis” (pavadinimas pakeistas, bet verslas tikras). Jų savininkai Rasa ir Tomas suprato vieną paprastą dalyką: tas pats meniu niekada neveiks vienodai gerai skirtingais metų laikais.
Vasarą jie orientuojasi į turistus – lengvesni patiekalai, daug salotų, šaltos sriubos, ledai, gaivinantys gėrimai. Meniu kortelės spalvingos, su nuotraukomis, nes turistai dažnai nežino, ko tikėtis. Jie net pridėjo anglų kalbos vertimus, nors iš pradžių abejojo, ar to reikia tokiame mažame miestelyje. Pasirodo, reikia – vasarą ateina nemažai užsieniečių, kurie keliauja po Lietuvą.
Bet štai rugsėjį viskas keičiasi. Meniu tampa mažesnis, bet jaukesnis. Atsiranda troškiniai, sriubos dubenėliuose, karšti pyragaičiai su arbata. Jie pradeda reklamuoti ne Instagram’e su gražiomis nuotraukomis, o vietinėse Facebook grupėse, kur susirenka vietos bendruomenė. Žiemą dar labiau sutelkia dėmesį į šiltą, namišką atmosferą – prideda žvakių, kalėdinių akcentų, siūlo šilto vyno.
Kas man labiausiai patinka jų strategijoje? Jie nekuria visko iš naujo kiekvieną sezoną. Turi bazinį meniu, kuris veikia visada, bet prideda 5-7 sezonines pozicijas, kurios ir tampa jų marketingo akcentu. Tai reiškia, kad virtuvėje nereikia visko keisti, bet klientams atrodo, kad visada yra kažkas naujo ir aktualaus.
Praktinis patarimas: jei turite maitinimo verslą, nepabandykite patikti visiems visada. Geriau turėti 7 puikius sezonui pritaikytus patiekalus, nei 30 vidutinių, kurie niekada nesikeičia.
Nakvynės namų „Pušynas” dinamiška kainodara
Kalbėjausi su Jonu, kuris valdo nedidelį nakvynės namą netoli Anykščių centro. Jis man pasakojo, kaip iš pradžių bandė laikyti vienodas kainas visus metus. Rezultatas? Vasarą buvo perpildytas ir galėjo imti dvigubai daugiau, o žiemą turėjo tuščius kambarius ir vos sudurdavo galą su galu.
Dabar jis taiko labai aiškią sezoninę kainų strategiją. Birželis-rugpjūtis – aukščiausios kainos, ypač savaitgaliais. Rugsėjis-spalis – vidutinės kainos, bet su specialiais pasiūlymais savaitės viduryje. Lapkritis-kovas (išskyrus Kalėdas ir Naujuosius) – žemiausios kainos, bet su papildomomis paslaugomis įskaičiuotomis (pusryčiai, pirties nuoma).
Bet čia ne tik apie kainų keitimą. Jonas suprato, kad kiekvienam sezonui reikia skirtingos komunikacijos. Vasarą jis reklamuoja „aktyvų poilsį gamtoje”, „šeimos atostogas”, „romantiškas keliones”. Rudenį – „ramybę ir atsinaujinimą”, „fotografavimo galimybes”, „grybavimo bazes”. Žiemą – „jaukumą prie židinio”, „šventinį poilsį”, „slidinėjimo savaitgalius”.
Jis taip pat pritaikė savo rezervacijos sistemą. Vasarą reikalauja 50% išankstinio mokėjimo ir griežtesnių atšaukimo sąlygų, nes paklausa didelė. Žiemą – lankstesnis, priima rezervacijas net prieš kelias dienas, kartais net leidžia atšaukti be baudų, nes žino, kad kitaip kambarys tiesiog liks tuščias.
Praktinis patarimas: jei jūsų verslas priklauso nuo sezoniškumo, nebijokite keisti kainų. Bet darykite tai skaidriai ir iš anksto. Klientai supranta, kad vasarą Anykščiuose viskas brangiau – jie to tikisi. Bet jie nemėgsta netikėtumų.
Suvenyrų parduotuvė „Anykštėnų amatai” ir produktų linijų rotacija
Esu pastebėjęs įdomų reiškinį suvenyrų parduotuvėse – dažnai jos atrodo vienodai visus metus. Bet ne „Anykštėnų amatai” (vėlgi, pavadinimas pakeistas). Jų savininkė Giedrė suprato, kad skirtingi sezonai atneša skirtingus pirkėjus su skirtingais poreikiais.
Vasarą jos parduotuvė pilna spalvingų, lengvai nešiojamų suvenyrų – magnetukų, atviručių, mažų medinių dirbinių. Tai orientuota į turistus, kurie keliauja automobiliais ar autobusais ir nenori nešiotis didelių daiktų. Kainų diapazonas – nuo 2 iki 20 eurų, nes dauguma perka impulsyviai.
Bet rudenį ir žiemą visa parduotuvė transformuojasi. Atsiranda didesni, brangesni daiktai – keramika, audžiami dirbiniai, mediniai baldai ir dekoracijos. Kodėl? Nes rudenį ir žiemą į Anykščius dažniau atvažiuoja ne turistai, o žmonės, kurie ieško dovanų ar savo namams kažko ypatingo. Jie turi automobilius, gali nusivežti didesnius daiktus ir yra pasirengę išleisti daugiau.
Giedrė taip pat pritaikė savo marketingą. Vasarą ji aktyviai reklamuojasi turistinėse vietose, turi nuorodas iš viešbučių ir kavinių. Bet prieš Kalėdas ji pradeda intensyvią kampaniją socialiniuose tinkluose, siūlydama „autentiškas lietuviškas dovanas”, „rankų darbo kūrinius”, „unikalius interjerui akcentus”. Ji net organizuoja specialius renginius – „Kalėdinių dovanų vakarą”, kur galima susitikti su amatininkais.
Dar vienas gudrus ėjimas – ji bendradarbiauja su vietiniais amatininkais sezoniškai. Vasarą užsako daugiau masinės produkcijos, kuri greitai parduodama. Žiemą – mažiau vienetų, bet unikalesnių, brangesnių. Tai leidžia jai optimizuoti atsargas ir nereikia laikyti sandėlyje daug nepardavusių prekių.
Praktinis patarimas: jei parduodate fizinius produktus, pagalvokite ne tik apie tai, KAS perka, bet ir KODĖL perka skirtingais sezonais. Vasaros turistas perka prisiminimui, žiemos pirkėjas – dovanai ar sau. Tai visiškai skirtingi pirkimo motyvai.
Nuotykių parko „Lajų takas” komunikacijos strategija
Nuotykių parkai Anykščių regione – tai atskira istorija. Jie veikia tik šiltuoju sezonu (maždaug nuo balandžio iki spalio), todėl jiems sezoninis marketingas yra egzistencinis klausimas. Kalbėjausi su Tomu, kuris dirba marketingo vadovu vienoje tokių vietų.
Jų strategija prasideda dar žiemą – sausio-vasario mėnesiais. Tuomet jie pradeda „šildyti” auditoriją socialiniuose tinkluose. Rodo užkulisius – kaip ruošiasi sezonui, taiso įrangą, kuria naujus maršrutus. Tai kuria lūkestį ir išlaiko prekės ženklą žmonių akyse net tada, kai parkas neveikia.
Kovo-balandį prasideda intensyvi kampanija, orientuota į ankstyvus užsakymus. Jie siūlo nuolaidas grupėms, mokykloms, įmonėms, kurios planuoja pavasario renginius. Čia esmė – užsipildyti kalendorių dar prieš prasidedant tikrajam sezonui.
Gegužė-rugpjūtis – tai jų aukso laikas. Bet net ir čia jie diferencijuoja komunikaciją. Gegužę ir birželį orientuojasi į mokyklas (išvykos, klasių renginiai), liepą-rugpjūtį – į šeimas ir turistus. Rugsėjį vėl grįžta prie mokyklų, bet jau su kitokiu pranešimu – „komandos formavimas”, „aktyvus poilsis po vasaros atostogų”.
Kas man labiausiai įstrigo – jie naudoja skirtingas platformas skirtingiems sezonams. Pavasarį ir rudenį aktyviai dirba su el. paštu, kontaktuoja tiesiogiai su organizacijomis. Vasarą – visas dėmesys į Instagram ir Facebook, kur yra turistai ir šeimos, kurios planuoja savaitgalius.
Dar viena įdomi detalė – jie kuria skirtingą vizualinį turinį. Pavasarį rodo žaliuojančią gamtą, paukščių čiulbėjimą, atgimimo nuotaiką. Vasarą – veiklą, šuolius, adrenaliną, laimingus veidus. Rudenį – spalvingas lapų spalvas, ramesnę, bet vis tiek aktyvią atmosferą.
Praktinis patarimas: jei jūsų verslas veikia tik dalį metų, nepradingkite iš radaro už sezono. Naudokite tą laiką bendruomenės kūrimui, lūkesčių formavimui ir ankstyvų užsakymų pritraukimui. Žmonės perka ne tik tada, kai naudojasi paslauga, bet ir tada, kai planuoja.
Kepykla „Duonos namai” ir jų lokalus požiūris
Galbūt neįprasčiausias pavyzdys šiame sąraše – vietinė kepykla. Iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad duona reikalinga visada vienodai, kokia čia gali būti sezoninio marketingo? Bet Anykščių kepyklos „Duonos namai” (taip, vėl pakeistas pavadinimas) savininkai įrodė, kad galima ir reikia.
Jų strategija paremta ne tiek turistais, kiek vietinės bendruomenės poreikiais ir ritmu. Vasarą, kai daug žmonių išvažiuoja atostogauti arba praleidžia daugiau laiko sodybose, jie sumažina tam tikrų produktų gamybą. Bet tuo pačiu metu padidina šventinių, lengviau transportuojamų kepinių gamybą – žmonės perka pasiimti į sodybas, piknikams.
Rudenį, kai prasideda mokyklų metai ir gyvenimas grįžta į įprastą ritmą, jie vėl padidina kasdienės duonos gamybą. Bet prideda ir sezoninių produktų – pyragai su obuoliais, moliūgų duona, riešutiniai kepiniai. Tai ne tik skanu, bet ir sukuria „rudens jausmą”, kuris žmonėms patinka.
Žiemą, ypač prieš Kalėdas, jie visiškai persiorientuoja į šventinę produkciją. Kalėdiniai pyragaičiai, kūčiukai, šventinės duonos. Bet čia įdomiausia – jie pradeda reklamuoti ne tik produktus, bet ir paslaugą. Siūlo iš anksto užsisakyti šventinę kepyklą, pristatyti į namus, net sukurti individualius užsakymus. Tai leidžia jiems planuoti gamybą ir nelikti su nepardavusiais produktais.
Pavasarį, ypač prieš Velykas, vėl kitas akcentas – Velykų kepiniai, tradicinės duonos, margučių kepimo rinkiniai. Jie net organizuoja dirbtuvėles vaikams – „Iškepk savo Velykų bandelę”. Tai ne tik papildomas pajamų šaltinis, bet ir puikus marketingas – vaikai ateina su tėvais, kurie paprastai dar kažką nusiperka.
Kas man čia labiausiai patinka – jie naudoja sezoninio marketingo principus ne turistams, o vietinei bendruomenei. Tai rodo, kad sezoninis marketingas nėra tik apie turistų pritraukimą, bet apie prisitaikymą prie bet kokių sezoninių pokyčių žmonių gyvenime ir poreikiuose.
Praktinis patarimas: net jei jūsų verslas nėra tiesiogiai susijęs su turizmu, pagalvokite, kaip metų laikas, šventės ar net mokyklų kalendorius gali paveikti jūsų klientų poreikius. Visada yra būdų pritaikyti savo pasiūlymą.
Ką daro visi šie verslininkai teisingai (ir ką galite perimti)
Pastebėjau keletą bendrų bruožų, kurie vienija visus šiuos Anykščių verslininkus. Pirma, jie visi puikiai pažįsta savo klientus – ne abstrakčiai, o labai konkrečiai. Jie žino, kas atvažiuoja vasarą (šeimos su vaikais, poros, užsienio turistai), kas rudenį (fotografai, gamtos mylėtojai, ramybės ieškotojai), kas žiemą (vietiniai, švenčių šventėjai).
Antra, jie nėra įsikibę į vieną strategiją. Jie keičia ne tik produktus ar kainas, bet ir komunikacijos toną, platformas, vizualinį turinį. Vasarą tai gali būti energingas, spalvingas, nuotykių kupinas pranešimas. Žiemą – jaukus, šiltas, namiškas.
Trečia, jie planuoja iš anksto. Sezoninis marketingas neveikia, jei pradedi galvoti apie vasarą gegužę. Šie verslininkai pradeda ruoštis kitam sezonui bent 2-3 mėnesius iš anksto. Jie žino, kada pradėti komunikaciją, kada pasiūlyti ankstyvų užsakymų nuolaidas, kada pakeisti meniu ar produktų asortimentą.
Ketvirta, jie nėra pernelyg ambicingai. Nepabando aprėpti visko ir visų. Geriau sutelkia dėmesį į 2-3 pagrindinius sezonus ir juose tikrai pasirodo gerai, nei bando būti visur ir visada vidutiniai.
Penkta, jie naudoja duomenis. Visi, su kuriais kalbėjausi, seka statistiką – kada daugiausiai lankytojų, kokie produktai geriausiai parduodami, kokios reklamos veikia. Ir kiekvienais metais koreguoja savo strategijas pagal tai, ką išmoko praėjusiais metais.
Kaip pradėti taikyti sezoninį marketingą savo versle
Jei skaitote šį straipsnį ir galvojate „gerai, bet kaip man tai pritaikyti?”, turiu keletą labai praktinių žingsnių.
Pirmas žingsnis – išanalizuokite savo pardavimų duomenis bent už praėjusius metus. Pasižiūrėkite, kada turite piką, kada nuosmukį. Net jei jums atrodo, kad jūsų verslas nėra sezoninis, tikriausiai rasite tam tikrų tendencijų. Galbūt penktadieniais parduodate daugiau nei antradieniais? Tai irgi savotiškas „sezoniskumas”, tik savaitės mastu.
Antras žingsnis – pagalvokite, KODĖL tie skirtumai atsiranda. Ar tai dėl oro? Dėl atostogų? Dėl švenčių? Dėl mokyklų kalendoriaus? Supratę priežastį, galėsite geriau planuoti.
Trečias žingsnis – pradėkite nuo mažų eksperimentų. Nepabandykite iš karto pakeisti visko. Pasirinkite vieną sezoną ar vieną aspektą (pvz., meniu, kainas arba komunikaciją) ir pabandykite pritaikyti. Pasižiūrėkite, kaip veikia. Koreguokite.
Ketvirtas žingsnis – sukurkite sezoninio marketingo kalendorių. Užsirašykite, kada ir ką planuojate daryti. Kada keisti kainas, kada pradėti naują kampaniją, kada užsakyti sezonines prekes. Tai padės jums būti proaktyviais, o ne reaktyviais.
Penktas žingsnis – nebijokite klausinėti klientų. Tiesiog paklauskit: „Ką norėtumėte matyti vasarą/žiemą/rudenį?” Kartais geriausi įžvalgos ateina tiesiog iš pokalbių su žmonėmis, kurie naudojasi jūsų paslaugomis.
Šeštas žingsnis – stebėkite konkurentus, bet nekopijuokite aklinai. Pažiūrėkite, ką jie daro skirtingais sezonais, bet pagalvokite, kaip jūs galite padaryti kitaip ar geriau. Galbūt jie visi orientuojasi į turistus vasarą, o jūs galite rasti nišą žiemos vietinių klientų aptarnavime?
Septintas žingsnis – investuokite į turinį. Geros nuotraukos, vaizdo įrašai, tekstai, kurie atspindi sezoną – tai ne prabanga, o būtinybė. Žmonės perka akimis, ypač socialiniuose tinkluose. Jei jūsų vizualinis turinys atrodo vienodai visus metus, jūs praleidžiate galimybę.
Kai sezonai tampa jūsų stiprybe, o ne silpnybe
Grįžtant prie Anykščių verslininkų – labiausiai man įstrigo tai, kad jie sezonų nebijo. Priešingai, jie juos priima kaip galimybę nuolat atsinaujinti, eksperimentuoti, išlikti įdomiems. Kai tavo verslas keičiasi su sezonais, tu niekada netampi nuobodus. Visada yra kažkas naujo, ko laukti, ką pasiūlyti.
Žinoma, sezoninis marketingas reikalauja daugiau planavimo, lankstumo, kūrybiškumo. Bet rezultatai kalba patys už save. Visi šie verslai, apie kuriuos rašiau, ne tik išgyvena, bet ir auga. Jie turi ištikimų klientų, kurie grįžta ne vieną kartą, nes žino, kad kiekvieną sezoną ras kažką ypatingo.
Taigi jei jūsų verslas Anykščiuose, kitame Lietuvos regione ar net didmiestyje susiduria su sezoninio poreikio svyravimais – nepulkite į paniką. Pažvelkite į tai kaip į galimybę. Galimybę geriau pažinti savo klientus, išbandyti naujas idėjas, optimizuoti savo procesus.
Ir atminkite – tobulas sezoninio marketingo planas neatsiranda iš karto. Tai procesas, kuris tobulėja kiekvienais metais. Pradėkite nuo to, ką galite padaryti dabar, mokykitės iš savo klaidų ir sėkmių, ir po kelių sezonų pastebėsite, kad jūsų verslas tapo daug atsparesnis ir pelningesnis. Anykščių verslininkai tai įrodė – ir jūs galite.