Kai sezonai diktuoja žaidimo taisykles
Anykščių kraštas – tai ne tik Baranausko ir Vienuolio gimtinė, bet ir vieta, kur verslininkai puikiai išmoko šokti pagal gamtos ir žmonių įpročių diktuojamą muziką. Čia, kur vasaros turistų antplūdis keičiasi rudens ramybe, o žiemos šventės atveria visai kitokias galimybes, vietiniai verslai išmoko ne tik išgyventi, bet ir klestėti.
Sezoninis marketingas Anykščiuose nėra kokia nors nauja mada ar importuota strategija iš didmiesčių. Tai greičiau pragmatiškas atsakas į realybę: kai tavo klientai vasarą atvažiuoja šeimomis fotografuotis prie Puntuko, o žiemą ieško jaukių kavinių po pasivaikščiojimo Šventosios slėnyje, tu tiesiog privalai prisitaikyti. Arba lieki už borto.
Įdomiausia tai, kad daugelis čia veikiančių įmonių savo sezonines strategijas kuria ne pagal vadovėlius, o remiantis daugiametėmis patirtimis ir giliu regiono suppratimu. Pažvelkime, kaip tai atrodo praktikoje.
Kai kavos aromatas keičiasi kartu su lapais
Viena nedidelė kavaninė Anykščių centre, kurią vadinkime „Laukų kvapai” (nors tikrasis pavadinimas kitas), puikiai iliustruoja, kaip produktų asortimentas gali sekti sezonus. Vasarą čia dominuoja šaltos kavos, ledai ir lengvi užkandžiai – tai, ko nori turistai po kelių valandų vaikštynių po Anykščių šilelius.
Tačiau kai rugsėjo vėjas pradeda plėšyti lapus, meniu keičiasi kardinaliai. Pasirodo karšti vyno kokteiliai, riešutų pyragaičiai ir storesni sriubų variantai. Savininkas Mindaugas pasakoja: „Pirmus metus bandėme išlaikyti tą patį meniu. Žiūrim – rudenį žmonės užeina, pažiūri į šaltą limonadą ir išeina. Dabar jau žinome – spalio pradžioje keičiame ne tik meniu, bet ir interjero akcentus. Pridedame pledų, keičiame apšvietimą į šiltesnį.”
Jų socialinių tinklų strategija taip pat atsispindi šiuose pokyčiuose. Vasarą – šviesios, energingos nuotraukos su akcentu į gaivinančius gėrimus. Rudenį ir žiemą – jaukumo estetika, garų kylančių iš puodelių kadrai, knygos ant stalo. Skirtumas dramatiškas, bet logiškas.
Kai viešbutis virsta transformeriu
Nedidelis svečių namai prie Rubikių ežero demonstruoja dar įdomesnį požiūrį. Vasarą jie pozicionuojasi kaip aktyvaus poilsio bazė – dviračių nuoma, baidarės, žygiai. Jų „Facebook” puslapyje vyrauja nuotykių estetika, aktyvių žmonių nuotraukos, saulėlydžiai ant vandens.
Bet kai tik prasideda mokyklų atostogos rudenį, viskas keičiasi. Tie patys svečių namai staiga tampa „ramiojo poilsio oaze”, kur galima atsijungti nuo miesto triukšmo. Reklaminiai pranešimai kalba apie tylą, meditaciją, galimybę pasivaikščioti rudens miške. Žiemą – dar viena transformacija: šeimyniniai savaitgaliai, kalėdinis jaukumas, galimybė švęsti Naujuosius metus nedideliame rate.
Savininkė Rasa atskleidžia: „Pirmaisiais metais mes tiesiog skelbdavome ‘turime laisvų vietų’. Dabar suprantame, kad kiekvienu sezonu pas mus atvyksta skirtingi žmonės su skirtingais poreikiais. Vasarą – jaunos šeimos su vaikais, rudenį – poros be vaikų, žiemą – draugų kompanijos. Kalbame su kiekviena grupe jų kalba.”
Amatų dirbtuvės, kurios seka kalendorių
Anykščiuose veikianti keramikos dirbtuvė „Molio pasaka” (vėlgi, pavadinimas pakeistas) rodo, kaip net tradiciniai amatai gali būti labai sezoniniai. Jų verslo modelis paremtas aiškiu metų ciklu, ir jie to neslepia.
Pavasarį ir vasarą dirbtuvė orientuojasi į turistus – trumpi keramikos užsiėmimai, suvenyrų gamyba, greiti master-klasai. Reklama akcentuoja „unikalų prisiminimą iš Anykščių”, „kūrybinę patirtį kelionėje”. Kainodara atitinkamai aukštesnė, nes klientai yra vienkartiniai.
Rudenį ir žiemą viskas keičiasi. Dirbtuvė pradeda ilgalaikius kursus vietiniams gyventojams, siūlo gilesnį įsitraukimą į amatą. Kainos tampa prieinamos, nes dabar svarbu užpildyti laiką ir išlaikyti pajamų srautą. Socialiniuose tinkluose atsiranda istorijos apie mokinių pažangą, gilesnės diskusijos apie keramikos meną.
Dirbtuvės vadovė Jolanta sako: „Mes nemeluojame nei turistams, nei vietiniams. Tiesiog pripažįstame, kad vasarą turime galimybę uždirbti daugiau iš trumpalaikių klientų, o žiemą – investuoti į bendruomenę ir ilgalaikius santykius. Abi grupės gauna tai, ko ieško.”
Maisto produktų parduotuvė su dviem veidais
Viena iš įdomiausių sezoninio marketingo istorijų – nedidelė ekologiškų produktų parduotuvėlė Anykščių pakraštyje. Vasarą ji tampa turistų traukos centru, siūlančiu „autentiškus vietinius skonius”, „ūkininkų produktus tiesiai iš lauko”, „tikrą kaimo skonį”.
Tačiau žiemą ta pati parduotuvė tampa vietinių gyventojų kasdienių apsipirkimų vieta. Pranešimai socialiniuose tinkluose keičiasi iš „paragaukite tikrojo Anykščių skonio” į „šviežios daržovės šią savaitę su 15% nuolaida”. Iš Instagram’ui tinkamų estetinių nuotraukų pereinama prie praktinių pranešimų apie akcijas ir naujus produktus.
Savininkas Tomas paaiškina: „Vasarą žmonės perka emocijas ir prisiminimus. Jie nori nusifotografuoti su vietiniais sūriais, įsidėti į bagažinę ‘tikrų’ produktų. Žiemą mūsų klientai – tai Gražina iš gretimo namo, kuriai reikia pieno ir duonos. Jai nerūpi Instagram estetika, jai rūpi kaina ir kokybė. Jei nesuprastume šio skirtumo, bankrutuotume.”
Parduotuvė net fiziškai keičia išdėstymą: vasarą akcentuojami suvenyrinio tipo produktai prie įėjimo, žiemą – kasdieniai produktai lengvai pasiekiamose vietose.
Nuotykių turizmo verslas su trimis sezonais
Įmonė, organizuojanti nuotykių turus Anykščių apylinkėse, išskyrė ne du, o net tris aiškius sezonus su visiškai skirtingomis strategijomis. Vasarą – šeimyninis turizmas su orientavimuisi, lengvais žygiais, edukacinėmis programomis. Reklaminiai tekstai pilni žodžių „šeima”, „vaikai”, „saugus”, „įdomus”.
Rudenį – dramatiškas posūkis link nuotykių ieškotojų ir fotografų. Tie patys maršrutai dabar parduodami kaip „fotografiniai turai rudens spalvų medžioklei”, „iššūkiai drąsiems”, „ekstremalesni maršrutai”. Kainodara pakyla, grupės sumažėja, bet pelnas išlieka panašus.
Žiemą – trečiasis veidas: korporatyvinis turizmas ir komandos formavimo renginiai. Įmonė aktyviai reklamuojasi verslo grupėse, LinkedIn’e, siūlo specialius paketus įmonėms. Kalba tampa formalesne, akcentuojami komandinio darbo aspektai, lyderystės ugdymas.
Organizatorius Darius dalijasi: „Pirmaisiais metais bandėme visus metus parduoti tą patį produktą. Buvo laikotarpių, kai vos išgyvendavome. Dabar suprantame – tie patys miškai ir takai gali būti parduodami tris kartus skirtingai, trims skirtingoms auditorijoms. Vasarą mama su dviem vaikais nori saugumo, rudenį fotografas nori grožio, žiemą įmonės vadovas nori, kad jo komanda išmoktų bendradarbiauti. Visi gauna tai, ko nori, tame pačiame miške.”
Ką galite pritaikyti savo versle
Šios Anykščių verslininkų istorijos atskleidžia keletą universalių principų, kurie veikia nepriklausomai nuo to, ar jūsų verslas Anykščiuose, Vilniuje ar Mažeikiuose.
Pirma, stebėkite savo klientų srautus. Daugelis verslininkų net nepastebi akivaizdžių sezoninių svyravimų, nes niekada nesustojo išanalizuoti duomenų. Pradėkite nuo paprasto: suskaičiuokite klientus per savaitę kelis mėnesius iš eilės. Pamatysite raštus.
Antra, nebijokite keisti komunikacijos. Vienas iš didžiausių mitų – kad prekės ženklas turi būti „nuoseklus”. Taip, vertybės turi būti nuoseklios, bet komunikacijos tonas, vizualai, net produktų asortimentas gali ir turėtų keistis. Anykščių verslininkai tai įrodė.
Trečia, skirtingi sezonai reiškia skirtingas auditorijas. Nesistenkite patikti visiems vienu metu. Vasarą kalbėkite su vasaros klientais, žiemą – su žiemos. Tai ne neištikimybė, tai pragmatizmas.
Ketvirta, planuokite iš anksto. Visi sėkmingi pavyzdžiai rodo, kad sezoniniai pokyčiai nėra spontaniški. Jie planuojami mėnesiais anksčiau – keičiami tiekėjai, ruošiamos reklaminės kampanijos, mokomi darbuotojai.
Penkta, testuokite ir koreguokite. Pirmieji metai su sezoniniu marketingu nebus tobuli. Anykščių verslininkai tai pripažįsta atvirai – jie mokėsi iš klaidų, keitė strategijas, eksperimentavo. Svarbiausia pradėti.
Kai regionas tampa mokymo aikštele
Grįžtant prie Anykščių – šis regionas netyčia tapo puikiu pavyzdžiu, kaip sezoninis marketingas veikia praktikoje. Čia nėra didelių reklamos agentūrų, brangių konsultantų ar sudėtingų strategijų dokumentų. Yra tiesiog žmonės, kurie išmoko klausytis savo klientų, stebėti jų elgesį ir prisitaikyti.
Įdomu tai, kad daugelis šių verslininkų net neįvardija savo veiksmų kaip „sezoninio marketingo”. Jie tiesiog sako: „Na, vasarą gi kitaip reikia”. Ši intuityvi išmintis, paremta praktine patirtimi, dažnai vertingesnė už teorines žinias.
Regioniniai verslai turi vieną didžiulį pranašumą prieš didmiesčių įmones – jie arčiau savo klientų. Jie mato, kas vyksta, jaučia pokyčius, gali greitai reaguoti. Anykščių pavyzdžiai rodo, kad šis artumas, derinamas su kūrybiškumu ir drąsa keistis, gali tapti rimtu konkurenciniu pranašumu.
Taigi jei jūsų verslas patiria sezoninių svyravimų, žiūrėkite į tai ne kaip į problemą, o kaip į galimybę. Galimybę geriau pažinti skirtingas klientų grupes, išbandyti skirtingas strategijas, tapti lankstesniu ir atsakingesniu. Anykščių verslininkai tai jau suprato. Gal laikas ir jums?