Sezoninis marketingas mažame mieste – ne prabanga, o būtinybė
Anykščiai nėra didmiestis, kur klientų srautai pastovūs visus metus. Čia verslas gyvena pagal aiškius sezoniškumo ciklus – vasarą mieste pilna turistų, rudenį visi laukia Debeikių, žiemą ramiau, o pavasarį prasideda nauja banga. Vietiniai verslininkai tai puikiai supranta ir jau seniai išmoko pritaikyti savo marketingo strategijas prie šių pokyčių.
Kas įdomu – Anykščių verslininkų požiūris į sezoninį marketingą skiriasi nuo to, ką matome didmiesčiuose. Čia mažiau biudžetų, mažiau agentūrų, bet daugiau kūrybiškumo ir asmeninio ryšio su klientais. Daugelis sprendimų gimsta ne marketingo skyriuose, o tiesiog stebint, kas vyksta aplink, klausantis žmonių ir reaguojant greitai.
Pažvelkime į konkrečius pavyzdžius, kaip Anykščių verslai naudoja sezoninį marketingą. Ne teorijoje, o praktikoje – su tikrais sprendimais, kurie veikia.
Kavinės ir restoranai: meniu keičiasi kartu su metų laikais
Vietos maitinimo įstaigos turbūt labiausiai jaučia sezoniškumą. Vasarą Anykščiuose gali būti tris kartus daugiau lankytojų nei žiemą. Kaip su tuo dirbama?
Kelios kavinės prie Šventosios upės vasarą visiškai pakeičia savo veido. Išplečia lauko terasas, meniu prideda lengvesnių patiekalų – salotų, šaltų sriubų, gaivių gėrimų. Bet svarbiausia – jų socialinių tinklų turinys tampa visiškai kitoks. Vietoj jaukių žiemos nuotraukų su karsčiuojančia arbata pasirodo vasariški kadrai su žmonėmis terasose, saulėlydžiais prie upės, šeimomis su vaikais.
Viena populiari kavinė netoli Bažnyčios gatvės turi įdomią taktiką. Kiekvieną sezoną jie kuria vieną „žvaigždinį” patiekalą, kurį reklamuoja visur – nuo lango vitrinų iki „Facebook” skelbimų. Pavasarį tai buvo laukinių česnakų sriuba, vasarą – braškių desertas su vietiniu varškės sūriu, rudenį – baravykų patiekalai. Šis metodas veikia, nes sukuria laukimo jausmą – žmonės žino, kad tam tikru sezonu galės paragauti kažko ypatingo, kas nebus prieinamas kitą mėnesį.
Restoranai taip pat aktyviai bendradarbiauja su vietiniais ūkininkais ir tiekėjais. Tai ne tik marketingo triukas – tai realus būdas gauti šviežiausius produktus ir kartu pasakoti istoriją. „Mūsų bulvės iš Kavarsko ūkio” skamba daug autentiškiau nei bet kokia abstrakti reklama apie kokybę. O turistai, kurie atvyksta į Anykščius ieškodami autentiškumo, tokius dalykus labai vertina.
Apgyvendinimo verslas: kainos ir pasiūlymai pagal kalendorių
Svečių namai ir viešbučiai Anykščiuose turi labai aiškų užimtumo grafiką. Vasaros savaitgaliai, Debeikių laikas rudenį, Kalėdos – tai aukso periodai. Tarpusezoniai – iššūkis.
Vienas didesnių viešbučių miesto centre turi išbandytą strategiją. Aukšto sezono metu jie praktiškai nereklamuoja – užtenka organinio srauto ir kartojančių svečių. Bet kai prasideda ruduo po Debeikių ar žiema po Naujųjų metų, jie aktyvuoja specialius pasiūlymus.
Pavyzdžiui, sausio-vasario mėnesiais jie siūlo „romantiškas savaitgalio pabėgimo” pakuotės su nuolaida, įtraukdami vakarienę partnerystės restorane ir SPA procedūras vietiniame grožio centre. Tai ne atsitiktinumas – jie tikslingai kreipiasi į poras iš Vilniaus ar Kauno, kurios ieško ramaus poilsio po švenčių sūkurio.
Kitas įdomus pavyzdys – keletas mažesnių sodybų už miesto ribų. Jos vasarą orientuojasi į šeimas su vaikais, o rudenį ir pavasarį – į fotografus ir gamtos mėgėjus. Jų „Instagram” turinys keičiasi atitinkamai: vasarą daug nuotraukų su vaikais, žaidimų aikštelėmis, gyvūnais, o rudenį – rūko nutrauktos pievos, spalvoti miškai, ramybės akcentai.
Kas veikia geriau nei tiesiog kainų mažinimas – pridėtinė vertė. Vietoj to, kad tiesiog numušti 20% žiemos metu, geriau pasiūlyti „Žiemos nuotykių paketą” su rogių nuoma, karštu vynu ir vedama ekskursija po miško takus. Tai ta pati kaina, bet skamba kaip patirtis, ne nuolaida.
Prekybos centrai ir parduotuvės: lokalios šventės kaip marketingo įrankis
Anykščiai turi savo unikalų švenčių kalendorių, ir protingi verslininkai tai išnaudoja maksimaliai. Debeikių šventė rugsėjį – tai ne tik kultūrinis įvykis, bet ir verslo galimybė.
Vietos drabužių parduotuvės prieš Debeikus pradeda reklamuoti „šventinę kolekciją” – dažnai tai tiesiog įprastos prekės, bet pateiktos per šventės prizmę. Socialiniuose tinkluose pasirodo įrašai tipo „Ką vilkėti Debeikuose?” su nuotraukomis iš praėjusių metų šventės. Tai veikia, nes žmonės tikrai galvoja apie tai, kaip atrodys šventėje.
Suvenyrų ir rankdarbių parduotuvės turi dar aiškesnę sezoninę strategiją. Vasarą jų vitrinose dominuoja dalykai, kuriuos turistai nori nusipirkti – magnetus, atvirukus, lininius rankšluosčius su Anykščių simbolika. Žiemą asortimentas keičiasi į šiltas kojines, megztus šalikus, keramikos puodelius – dalykus, kuriuos perka vietiniai sau ar dovanoms.
Viena įdomi tendencija – kai kurios parduotuvės pradėjo organizuoti „sezoninio išpardavimo” vakarėlius. Pavyzdžiui, prieš vasarą – pavasarinių drabužių išpardavimas su vynu ir sūriu, kur kviečiami nuolatiniai klientai. Tai sukuria bendruomenės jausmą ir lojalumą, ko didelėse parduotuvėse nepamatysi.
Turizmo paslaugos: ekskursijos ir veiklos pagal orą ir kalendorių
Anykščių turizmo verslas yra vienas iš labiausiai sezoniškai priklausomų. Bet čia verslininkai išmoko ne tik prisitaikyti, bet ir kurti paklausą ten, kur jos, atrodytų, neturėtų būti.
Kelios ekskursijų organizavimo įmonės turi skirtingas programas kiekvienam sezonui. Vasarą populiariausios – pėsčiųjų ekskursijos po Anykščių šilelio takus, dviračių nuoma, irklavimas baidarėmis Šventąja. Jų marketingas vasarą akcentuoja aktyvumą, gamtą, šeimos pramogą.
Bet kas įdomiau – kaip jie dirba žiemą. Viena įmonė sukūrė „Žiemos pasakų takų” koncepciją – vedamos ekskursijos su žibintais per sniegą, pasakojimai apie vietines legendas, karštas gėrimas laužo pašonėje. Tai nėra tradicinė ekskursija, bet patirtis, kurią galima parduoti ir reklamuoti socialiniuose tinkluose su gražiomis nuotraukomis.
Kitas pavyzdys – nuotykių parkas už miesto. Vasarą jie reklamuoja adrenaliną, iššūkius, komandos formavimą. Bet pavasarį ir rudenį jų žinutė keičiasi – tampa apie gamtos grožį, fotografavimo galimybes, ramesnį laiką su šeima. Ta pati paslauga, bet skirtingas pozicionavimas skirtingai auditorijai.
Svarbu paminėti, kad daugelis turizmo paslaugų teikėjų Anykščiuose aktyviai naudoja „Google My Business” ir „TripAdvisor” atsiliepimuose. Jie skatina vasaros lankytojus palikti atsiliepimus, kurie vėliau padeda pritraukti kitus turistus. Tai ilgalaikis sezoninio marketingo elementas – vasarą surinki atsiliepimus, kurie dirba tau visus metus.
Grožio ir sveikatingumo paslaugos: pritaikymas prie metų laikų poreikių
Grožio salonai ir SPA centrai Anykščiuose taip pat gyvena pagal sezonus, nors iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti, kad šios paslaugos turėtų būti vienodai populiarios visus metus.
Vienas didesnis grožio centras mieste turi labai aiškią sezoninę paslaugų ir akcijų strategiją. Pavasarį jie reklamuoja kūno formavimo procedūras, anticeliulitines programas, veido valymą – viską, kas susiję su pasirengimu vasarai. Jų „Facebook” skelbimai tiesiogiai kalba apie tai: „Pasiruošk vasarai”, „Laikas pasirūpinti savimi prieš paplūdimio sezoną”.
Vasarą akcento keičiasi – daugiau dėmesio soliariumui (nors tai gali skambėti paradoksaliai), plaukų priežiūrai po saulės, kojų priežiūrai. Rudenį – atstatymo procedūros po vasaros, odos drėkinimas, pasiruošimas šaltajam sezonui.
Žiemą ir ankstyvą pavasarį – tai laikas „dovanoklausių kampanijoms”. Sausio mėnesį, po Kalėdų, daugelis žmonių turi gautus dovanų kuponus, kuriuos nori panaudoti. Salonai tai žino ir aktyviai primena apie tai savo socialiniuose tinkluose, skatindami užsiregistruoti procedūroms.
Įdomus pastebėjimas – kai kurie grožio salonai pradėjo bendradarbiauti su viešbučiais ir sodybomis, siūlydami „grožio savaitgalio” paketus turistėms. Tai veikia abiem pusėms – viešbutis gali pasiūlyti daugiau, o salonas gauna klientų iš už Anykščių ribų.
Socialiniai tinklai ir vietinė reklama: kaip mažas biudžetas dirba protingai
Dauguma Anykščių verslininkų neturi didelių marketingo biudžetų. Bet tai nereiškia, kad jie nedaro efektyvaus marketingo. Tiesiog jie daro jį kitaip.
Vietos verslo „Facebook” puslapiai vasarą tampa daug aktyvesni. Dažniau skelbiami įrašai, daugiau nuotraukų, daugiau sąveikos su sekėjais. Kodėl? Nes vasarą yra daugiau potencialių klientų, kurie ieško informacijos apie Anykščius internete.
Keletas protingų verslininkų naudoja labai tikslinę „Facebook” ir „Instagram” reklamą. Pavyzdžiui, kavinė gali nustatyti reklamos kampaniją, kuri rodoma tik žmonėms iš Vilniaus, Kauno ar Klaipėdos, kurie domisi kelionėmis ar gamta, ir kurie yra 50 km spinduliu nuo Anykščių savaitgalį. Tai kainuoja 20-30 eurų, bet gali atvesti 5-10 naujų klientų grupių.
Vietos verslas taip pat aktyviai naudoja „Google Maps” ir vietinę paiešką. Kai turistai vasarą ieško „kur pavalgyti Anykščiuose” ar „apgyvendinimas Anykščiuose”, svarbu, kad tavo verslas būtų matomas su gražiomis nuotraukomis, atnaujinta informacija ir gerais atsiliepimais.
Kas dar veikia – bendradarbiavimas tarp verslininkų. Kavinė gali rekomenduoti apgyvendinimo vietą, viešbutis – ekskursijų organizatorių, grožio salonas – restoraną. Tai kainuoja nieko, bet kuria ekosistemą, kuri padeda visiems.
Svarbu paminėti ir vietinę spaudą bei bendruomenės grupes „Facebook”. Anykščiuose žmonės vis dar skaito vietos laikraštį ir aktyviai dalyvauja bendruomenės grupėse. Skelbimas apie sezoninę akciją tokioje grupėje gali pasiekti tūkstančius vietinių gyventojų be jokių išlaidų.
Ką galima išmokti iš Anykščių verslininkų patirties
Anykščių verslininkų požiūris į sezoninį marketingą turi keletą pamokų, kurios tinka bet kokio dydžio verslui bet kuriame mieste.
Pirma – sezoninis marketingas nereiškia tik kainų keitimo. Tai visapusiškas požiūrio į klientą keitimas. Keičiasi ne tik kainos, bet ir paslaugų pakuotės, komunikacijos tonas, vizualinis turinys, net darbuotojų elgesys.
Antra – mažas biudžetas nėra pasiteisinimas nieko nedaryti. Daugelis efektyviausių sezoninio marketingo taktikų kainuoja labai mažai arba nieko – socialinių tinklų turinio keitimas, bendradarbiavimas su kitais verslais, darbas su atsiliepimais, vietinės bendruomenės įtraukimas.
Trečia – autentiškumas laimi. Anykščių verslininkai neveikia pagal didmiesčių šablonus. Jie naudoja tai, kas unikalu jų miestui – Debeikus, Šventąją, Anykščių šilą, vietos produktus. Ir tai veikia geriau nei bet koks generinis marketingas.
Ketvirta – lankstumas yra pranašumas. Maži verslai gali keisti strategiją greitai, reaguoti į orus, į tai, kas vyksta mieste, į klientų atsiliepimus. Dideli verslai to negali padaryti taip greitai.
Penkta – bendruomenė yra turtas. Anykščiuose verslas ir bendruomenė yra arčiau vienas kito nei didmiesčiuose. Verslininkai pažįsta savo klientus, klientai pažįsta verslininkus. Šis asmeninis ryšys yra galingiausias marketingo įrankis, kurį pinigais nusipirkti neįmanoma.
Sezoninis marketingas Anykščiuose nėra sudėtinga mokslo šaka. Tai paprasčiausiai dėmesys tam, kas vyksta aplink, supratimas, ko žmonės nori skirtingu metu, ir noras prisitaikyti. Kai kurie iš čia aprašytų pavyzdžių gali atrodyti savaime suprantami, bet būtent tai ir yra jų stiprybė – jie veikia, nes yra paprasti, autentiški ir susiję su realiu gyvenimu, ne su marketingo vadovėliais.