Kodėl sezoninis marketingas veikia net mažuose miestuose
Anykščiai – tai ne Vilnius ar Kaunas, kur verslas verda visus metus. Čia žmonės gyvena pagal gamtos ritmą, o turistų srautai keičiasi priklausomai nuo metų laiko. Vietiniai verslininkai seniai suprato, kad standartinis marketingas čia neveikia. Reikia prisitaikyti prie sezoniškumo, o ne kovoti su juo.
Kai kurie verslo savininkai vis dar mano, kad sezoninis marketingas – tai tiesiog nuolaidos žiemą ar vasarą. Bet praktika rodo, kad tai daug daugiau. Tai strategija, kuri padeda išlaikyti klientų srautą net ramesniais mėnesiais ir maksimaliai išnaudoti aktyvius laikotarpius. Anykščiuose veikiantys verslai puikiai iliustruoja, kaip tai daryti protingai.
Kavinė „Šilelis” ir kavos su šakotimi fenomenas
Viena nedidelė kavinė Anykščių centre prieš trejus metus susidūrė su klasikine problema – vasarą pilna turistų, žiemą beveik tuščia. Savininkai Rasa ir Tomas nusprendė eksperimentuoti su sezoniniu meniu ir komunikacija.
Rudenį jie pradėjo reklamuoti „rudeninę kavos ceremoniją” su vietiniais obuoliais ir cinamonu. Bet tikras proveržis įvyko žiemą, kai sukūrė produktą „Kava su Anykščių šakotimi”. Skamba paprasta, bet čia buvo gudrybes. Jie susitarė su vietos konditerija, kuri gamina šakotį pagal senąją technologiją, ir sukūrė specialų pasiūlymą tik žiemos mėnesiams.
Socialiniuose tinkluose pradėjo dalintis istorijomis apie šakočio gamybą, rodė užkulisius, kvietė žmones fotografuotis su šia tradicine desertine. Rezultatas? Žiemos mėnesiais lankytojų skaičius išaugo 40 procentų, palyginti su praėjusiais metais. Svarbiausia – tai nebuvo vienkartinė akcija. Kiekvieną sezoną jie kuria naują „ritualą”, kuris tampa kalbos tema.
Kas veikė šioje strategijoje
Pirma, jie nesistengė konkuruoti su vasaros sezonų, o sukūrė priežastį atvykti būtent žiemą. Antra, panaudojo vietinį produktą ir tradiciją – tai rezonuoja su žmonėmis, ieškančiais autentiškumo. Trečia, padarė tai „instagramišką” – žmonės patys norėjo dalintis nuotraukomis, nes tai atrodė unikaliai.
Dviračių nuomos verslas, kuris dirba ir sniego metu
Martynas trejus metus nuomojo dviračius turistams. Verslas buvo pelningas gegužę-rugsėjį, o likusį laiką jis tiesiog laukė kito sezono. Kol vieną dieną nepagalvojo: o kas, jei problema ne sezoniškumas, o mano požiūris į jį?
Jis investavo į kelis storesnius dviračius, tinkamus žvyrkeliams ir lengvam sniegui, ir pradėjo reklamuoti „žiemos dviračių nuotykius”. Skambėjo beprotiškai, bet jis padarė namų darbus. Pasiūlė vadovaujamas keliones po užšalusį Anykščių šilą, sukūrė maršrutus su sustojimais prie laužo, kur galima įsikaitinti.
Pirmą žiemą turėjo tik keletą klientų, daugiausia draugų ir pažįstamų. Bet jie visi pasidalino patirtimi socialiniuose tinkluose. Antrą žiemą jau buvo užsakymų iš Vilniaus ir Kauno – žmonės ieškojo netradicinių žiemos pramogų. Dabar jo verslas dirba visus metus, nors žiemą apyvarta mažesnė, bet ji yra.
Svarbiausia pamoka čia – nebijoti keisti verslo modelio. Martynas nesitikėjo, kad žiemą uždirbs tiek pat kaip vasarą. Bet jis suprato, kad geriau turėti 30 procentų pajamų nei 0 procentų. O fiksuoti kaštai (sandėliavimas, įrangos priežiūra) vis tiek lieka, nesvarbu, ar dirbi, ar ne.
Viešbutis „Pušynas” ir gimtadienių strategija
Nedidelis viešbutis už Anykščių ribų visada turėjo problemą su užpildymu rudenį ir ankstyvą pavasarį. Savininkai bandė įvairias nuolaidas, bet tai tik mažino maržą, o ne sprendė problemą.
Jie pastebėjo įdomų dalyką – daugelis svečių atvykdavo švęsti sukakčių ar gimtadienių. Tada gimė idėja: kodėl nepaversti viešbučio „gimtadienių kelionių” centru būtent ramesniais mėnesiais?
Sukūrė specialų paketą: nakvynė, vakarienė restorane, ryto SPA procedūros ir nedidelis gimtadienio tortas. Bet svarbiausia – jie pradėjo tikslingą reklamą Facebook’e, nukreiptą į žmones, kurių gimtadieniai būtent tais mėnesiais. Tai nesunku padaryti – Facebook leidžia segmentuoti auditoriją pagal gimimo mėnesį.
Kampanijos tekstas buvo paprastas: „Jūsų gimtadienis spalį? Kodėl švęsti kavinėje, kai galite pabėgti į gamtą?” Pridėjo autentiškas nuotraukas (ne iš stocko!), kur matyti rudens spalvos, jaukumas, šiltas pledas.
Rezultatai viršijo lūkesčius. Spalio užimtumas išaugo nuo 35 iki 58 procentų per vienerius metus. Dar svarbiau – daugelis svečių grįžo kitais metais, nes patirtis buvo tikrai gera. Viešbutis tapo žinomas kaip „gimtadienių vieta”, o tai reiškia, kad žmonės patys pradėjo jį rekomenduoti.
Praktiniai patarimai iš šio pavyzdžio
Jei turite verslą su aiškiu sezoniškumu, pažiūrėkite į savo klientų duomenis. Kas jie? Kodėl atvyksta? Ar yra pasikartojančių modelių? Viešbutis „Pušynas” tiesiog atkreipė dėmesį į tai, kas jau vyksta, ir tai sustiprino.
Taip pat svarbu suprasti, kad sezoninis marketingas nereiškia skirtingų produktų kiekvieną sezoną. Kartais užtenka pakeisti komunikaciją. Tas pats viešbutis, bet skirtinga žinutė skirtingais metų laikais.
Ūkio produktų parduotuvė ir konservavimo sezonas
Gražina turi nedidelę parduotuvėlę, kur parduoda vietinius ūkio produktus – medų, uogas, daržoves. Jos verslas natūraliai sezoninis – vasarą ir rudenį pilna prekių ir pirkėjų, žiemą – tuščia.
Bet ji pastebėjo, kad rugsėjį-spalį žmonės masiškai perka stiklainius ir konservavimo priemones. Tada jai šovė mintis – kodėl nepadaryti parduotuvės „konservavimo centru”? Ji pradėjo organizuoti nemokamus konservavimo seminarus kiekvieną šeštadienį rugsėjį.
Žmonės ateidavo išmokti, kaip konservuoti pomidorus ar daryti uogienę, o paskui, žinoma, pirkdavo reikalingas priemones ir ingredientus. Bet Gražina nuėjo dar toliau – ji pradėjo filmuoti šiuos seminarus ir dalintis receptais Facebook’e ir Instagram’e.
Rezultatas? Jos parduotuvė tapo ne tik prekybos vieta, bet bendruomenės centru. Žmonės pradėjo ateiti ne tik pirkti, bet ir bendrauti, dalintis savo receptais. O žiemą, kai šviežių produktų mažiau, ji pardavinėja jau paruoštus konservuotus produktus – savo ir kitų vietinių gamintojų.
Svarbiausia pamoka čia – sezoninis marketingas gali būti ne tik apie pardavimą, bet ir apie bendruomenės kūrimą. Gražina investavo laiką į žmonių švietimą, ir tai atsiperka ilgalaikiais santykiais su klientais.
Grožio salonas ir „rudens atsinaujinimo” kampanija
Ieva turi grožio saloną Anykščių centre. Vasarą ir prieš šventes visada būna užsakymų antplūdis, o sausį-vasarį – tuščia. Ji bandė standartines nuolaidas, bet tai neveikė – žmonės vis tiek nelabai norėjo leisti pinigų po Kalėdų.
Tada ji pakeitė strategiją. Vietoj nuolaidų pradėjo reklamuoti „rudens atsinaujinimo” programą. Rugsėjį-spalį siūlė specialų paketą – veido procedūros, plaukų priežiūra, konsultacija apie odos priežiūrą šaltuoju metų laiku. Bet svarbiausia – ji pakeitė komunikacijos toną.
Vietoj „nuolaida 20%” pradėjo kalbėti apie tai, kaip svarbu pasirūpinti savimi prieš žiemą, kaip oda kenčia nuo šalčio, kodėl ruduo – geriausias laikas intensyvesnėms procedūroms. Sukūrė edukacinį turinį – trumpus video, kur paaiškina, kodėl tam tikros procedūros veiksmingesnės būtent rudenį.
Rezultatas? Rudens mėnesiais užimtumas išaugo 35 procentais. Dar svarbiau – pakilo vidutinė čekio suma, nes žmonės pirko ne vieną paslaugą, o paketą. Ieva suprato, kad žmonės nenori nuolaidų – jie nori suprasti, kodėl turėtų išleisti pinigus būtent dabar.
Kaip pritaikyti šią strategiją savo verslui
Pagalvokite, kokia natūrali priežastis galėtų būti jūsų produktui ar paslaugai skirtingu metų laiku. Grožio salonui tai odos priežiūra prieš žiemą. Sporto klubui – pasiruošimas vasarai arba, atvirkščiai, vidaus treniruotės žiemą. Restoranui – sezoniniai produktai ir patiekalai.
Svarbu komunikuoti ne nuolaidą, o vertę. Žmonės turi suprasti, kodėl dabar geriausias laikas jūsų produktui ar paslaugai. Tai reikalauja šiek tiek kūrybiškumo, bet rezultatai to verti.
Kas vienija visus šiuos pavyzdžius ir kaip pradėti patiems
Visi šie Anykščių verslininkai padarė tą patį – jie nustojo kovoti su sezoniškumu ir pradėjo jį naudoti savo naudai. Jie suprato, kad kiekvienas metų laikas turi savo galimybes, tik reikia jas pamatyti.
Jei norite pritaikyti sezoninį marketingą savo verslui, pradėkite nuo paprastų dalykų. Pirma, pažiūrėkite į savo pardavimų duomenis per metus. Kada yra pikas, kada nuosmukis? Antra, pagalvokite, kodėl taip yra. Ar tai dėl oro, ar dėl žmonių įpročių, ar dėl konkurencijos?
Trečia, nebandykite iškart sukurti tobulos strategijos. Pradėkite nuo vieno sezono, vienos kampanijos. Išbandykite, pamatuokite rezultatus, pakoreguokite. Visi penkis verslininkai, apie kuriuos kalbėjome, pradėjo nuo mažų eksperimentų.
Ketvirta, naudokite vietinius išteklius ir tradiciją. Anykščiai turi savo unikalumą – miškai, tradicijos, ramybė. Jūsų miestas ar regionas irgi turi kažką ypatingo. Žmonės ieško autentiškumo, ypač sezoniniuose pasiūlymuose.
Penkta, investuokite į turinį. Visi šie verslai aktyviai naudoja socialinius tinklus, bet ne tik reklamai. Jie dalijasi istorijomis, edukuoja, kuria bendruomenę. Tai atsiperkama ilgalaikiais klientų santykiais.
Sezoninis marketingas nėra tik didelių miestų ar korporacijų privilegija. Kaip rodo Anykščių pavyzdys, net maži verslai gali jį sėkmingai pritaikyti. Reikia tik kūrybiškumo, kantrybės ir noro suprasti savo klientus. O rezultatai gali būti tikrai įspūdingi – ne tik finansiškai, bet ir kuriant stipresnį ryšį su savo bendruomene.