Sezoninė turizmo specifika Anykščiuose
Anykščiai – tai vienas iš tų Lietuvos regionų, kur sezoninė turizmo svyravimas jaučiasi ypač stipriai. Vasarą miestelis ir jo apylinkės tiesiog kunkuliuoja nuo turistų, o žiemą lankomumas gali kristi net iki 70 procentų. Tokioje situacijoje verslininkai susiduria su tikru iššūkiu: kaip išlaikyti verslą gyvą visus metus ir efektyviai panaudoti ribotus marketingo išteklius?
Anykščių turizmo verslininkų situacija yra gana unikali. Iš vienos pusės, regione yra stipri kultūrinė ir gamtinė bazė – Anykščių šilelis, Puntuko akmuo, A. Baranausko ir A. Vienuolio memorialiniai muziejai. Iš kitos pusės, dauguma šių objektų yra orientuoti į šiltojo sezono lankytojus. Tai reiškia, kad verslininkai turi ne tik prisitaikyti prie sezoniškumo, bet ir aktyviai jį formuoti, ieškoti būdų kaip pratęsti turistų srautus.
Vietos apgyvendinimo įstaigų savininkai pasakoja, kad rugpjūtį gali būti užsakyti visi kambariai savaitėms į priekį, o vasarį skambučių sulaukia vos kelių per savaitę. Tokia situacija verčia labai strategiškai planuoti marketingo kampanijas ir biudžetą. Negalima tiesiog vienodai reklamuotis visus metus – tai būtų pinigų švaistymas.
Ankstyvasis planavimas ir išankstiniai pasiūlymai
Vienas efektyviausių sezoninio marketingo įrankių, kurį Anykščių verslininkai aktyviai naudoja, yra išankstinių užsakymų skatinimas. Jau sausio-vasario mėnesiais prasideda aktyvios kampanijos, skirtos vasaros sezonui. Tai ne atsitiktinumas – žmonės planuoja savo atostogas iš anksto, ir būtent šiuo laikotarpiu jie ieško informacijos, kur praleisti vasarą.
Keletas viešbučių ir sodybų savininkų pasidalino savo strategija: jie siūlo 15-20 procentų nuolaidas tiems, kurie rezervuoja nakvynes bent už tris mėnesius. Tai veikia dvejopai – klientas gauna geresnę kainą, o verslas užsitikrina pajamas ir gali geriau planuoti sezoną. Be to, tokios kampanijos padeda suformuoti pirmąją rezervacijų bangą, kuri vėliau tampa savotiška socialine įrodymu kitiems potencialiems klientams.
Įdomu tai, kad ankstyvieji pasiūlymai nebūtinai turi būti susiję tik su kaina. Kai kurie verslininkai siūlo papildomas paslaugas – nemokamą ekskursiją po Anykščių šilą, degustaciją vietinėje alaus daryklėje ar galimybę nemokamai atšaukti rezervaciją iki tam tikros datos. Tokios pridėtinės vertės kuria stipresnį pasiūlymą nei paprastas kainų mažinimas.
Socialinių tinklų panaudojimas skirtingais sezonais
Facebook ir Instagram tapo pagrindiniais kanalais, per kuriuos Anykščių turizmo verslai bendrauja su potencialiais klientais. Tačiau turinys, kuris veikia vasarą, visiškai neveiksiantis žiemą. Sezoninis turinys turi atspindėti ne tik orų sąlygas, bet ir žmonių nuotaikas bei poreikius.
Vasaros metu dominuoja gamtos fotografijos, aktyvaus poilsio vaizdai, šeimų su vaikais nuotraukos. Anykščių verslininkai aktyviai skatina lankytojus žymėti jų įstaigas nuotraukose – tai tampa nemokama reklama. Viena kavinė net organizuoja mėnesinį konkursą geriausiai nuotraukai su jų lokacijos žyme, o laimėtojas gauna nemokamą vakarienę. Tai generuoja autentišką turinį, kuris veikia daug geriau nei profesionalios, bet neasmeninės reklaminės nuotraukos.
Žiemos sezonu turinys kardinaliai keičiasi. Čia jau matome jaukius interjerus su žvakėmis, karštos arbatos puodelius, kaminus. Vienas svečių namų savininkas pasakojo, kad žiemą jie visiškai pakeičia komunikacijos toną – iš aktyvaus ir energingo jis tampa ramiu, jaukiu, kvietančiu pabėgti nuo miesto šurmulio. Ir tai veikia – žiemos savaitgaliais jų užimtumas išaugo 40 procentų per dvejus metus.
Renginių kalendorius kaip marketingo įrankis
Anykščiai turi gana turtingą renginių kalendorių, ir protingi verslininkai šį faktą išnaudoja maksimaliai. Debesėlis festivalis, Kalvarijų atlaidai, Šventinės mugės – visi šie renginiai tampa natūraliais marketingo kampanijų kabliukais.
Svarbu suprasti, kad renginys pats savaime negarantuoja užimtumo. Reikia aktyviai komunikuoti apie jį, sieti savo paslaugas su renginiu, kurti paketus. Vienas restoranas Debesėlio festivalio metu sukūrė specialų meniu, įkvėptą poezijos – kiekvienas patiekalas turėjo pavadinimą iš žinomo eilėraščio. Tai tapo viraliniu turiniu socialiniuose tinkluose ir pritraukė daug papildomų lankytojų.
Kai kurie verslininkai eina dar toliau – jie patys inicijuoja renginius ramesniais sezonais. Viena sodyba žiemą organizuoja amatų dirbtuves, kita – vyno degustacijas su vietiniais gamintojais. Tai ne tik užpildo tuščius savaitgalius, bet ir kuria papildomą vertę, dėl kurios žmonės renkasi būtent šią vietą.
Renginių marketingas reikalauja tikslaus laiko planavimo. Reklamuoti renginį reikia pradėti bent mėnesį iš anksto, o intensyviausią kampaniją vykdyti dvi savaites prieš. Vienas iš efektyviausių būdų – bendradarbiauti su pačiais renginių organizatoriais, tapti oficialiais partneriais ir taip patekti į bendrą komunikacijos srautą.
Tikslinės auditorijos segmentavimas pagal sezonus
Ne visi turistai yra vienodi, ir skirtingais metų laikais Anykščius lanko skirtingos žmonių grupės. Vasarą dominuoja šeimos su vaikais ir aktyvaus poilsio mėgėjai. Rudenį – brandesnio amžiaus poros ir fotografijos entuziastai. Žiemą – miesto gyventojai, ieškantys ramybės savaitgaliui.
Anykščių verslininkai, kurie supranta šią dinamiką, atitinkamai koreguoja savo marketingo žinutes. Vasarą jie reklamuoja vaikams pritaikytas erdves, žaidimų aikšteles, saugias teritorijas. Rudenį akcentuoja romantišką aplinką, gražius kraštovaizdžius, galimybes pasivaikščioti. Žiemą – tylą, atsiribojimą, galimybę atsipalaiduoti.
Vienas įdomus pavyzdys – apgyvendinimo įstaiga, kuri vasarą reklamuojasi šeimų grupėse Facebook’e, o žiemą – profesionalų ir verslininkų bendruomenėse, siūlydama save kaip idealią vietą nuotoliniam darbui ar kūrybiniam savaitgaliui. Ta pati vieta, bet visiškai skirtingas pozicionavimas.
Segmentavimas taip pat reiškia skirtingų kanalų naudojimą. Jaunesnę auditoriją geriau pasiekti per Instagram ir TikTok, vyresnę – per Facebook ir el. paštą. Kai kurie verslininkai net turi atskiras el. pašto bazes skirtingoms auditorijoms ir siunčia jiems pritaikytus pasiūlymus.
Partnerystės ir bendradarbiavimo galimybės
Anykščių turizmo verslas nėra didelis, ir tai yra privalumas. Čia visi vieni kitus pažįsta, ir bendradarbiavimo galimybės yra plačios. Protingi verslininkai supranta, kad jie ne konkurentai, o veikiau bendražygiai, kurie kartu kuria regiono patrauklumą.
Vienas populiariausių bendradarbiavimo formatų – bendrų paketų kūrimas. Apgyvendinimas + vakarienė restorane + ekskursija su gidu. Toks paketas yra patogesnis klientui ir naudingesnis visiems dalyviams – jie dalijasi klientu ir marketingo sąnaudomis. Vasaros sezonu tokie paketai gali apimti net penkias-šešias paslaugas, žiemą jie paprastesni, bet vis tiek efektyvūs.
Bendri marketingo biudžetai – dar viena galimybė. Keletas verslininkų gali susimesti ir užsakyti profesionalų video klipą apie Anykščius, kurį visi naudoja savo kanaluose. Arba kartu apmokėti reklamos kampaniją socialiniuose tinkluose, kur reklamuojamas ne konkretus verslas, o visas regionas.
Anykščių turizmo informacijos centras taip pat atlieka svarbų vaidmenį koordinuojant bendrus projektus. Jie padeda verslams dalyvauti turizmo mugėse, organizuoja bendrus mokymus apie skaitmeninį marketingą, tarpininkauja su savivaldybe dėl infrastruktūros gerinimo. Verslininkai, kurie aktyviai bendradarbiauja su informacijos centru, paprastai gauna daugiau matomumo ir galimybių.
Technologiniai sprendimai sezoniniam marketingui
Šiuolaikinis sezoninis marketingas neįsivaizduojamas be technologinių įrankių. Anykščių verslininkai, nors ir veikia nedideliame regione, vis labiau įsisavina įvairias platformas ir sistemas, kurios padeda efektyviau valdyti kampanijas.
Rezervacijų sistemos su integruotomis marketingo funkcijomis tapo standartu. Jos leidžia automatiškai siųsti priminimus, pasiūlymus grįžti, specialias nuolaidas lojalumui skatinti. Vienas viešbutis pasidalino, kad automatizuotos el. pašto kampanijos jiems generuoja apie 15 procentų visų rezervacijų – tai žmonės, kurie jau buvo lankęsi ir gavo tikslingą pasiūlymą grįžti.
Google Ads ir Facebook Ads kampanijos su sezonine logika – dar viena svarbi priemonė. Čia galima nustatyti, kad vasaros pasiūlymai rodomi tik tam tikru laikotarpiu, o biudžetas automatiškai perskirsto pagal efektyvumą. Kai kurie verslininkai naudoja remarketingą – jei žmogus aplankė jų svetainę, bet neužsisakė, jam dar kelias savaites rodoma tikslinė reklama su specialiu pasiūlymu.
Analitikos įrankiai padeda suprasti, kas veikia, o kas ne. Google Analytics rodo, iš kur ateina lankytojai, kokios paieškos frazės populiariausios, kokiu metu dienos žmonės dažniausiai rezervuoja. Ši informacija leidžia optimizuoti kampanijas ir geriau paskirstyti biudžetą. Vienas restoranas pastebėjo, kad jų svetainę dažniausiai lanko penktadienio vakarais, todėl būtent tuo metu jie pradėjo siųsti naujienlaiškius – atidarymo rodiklis išaugo 30 procentų.
Kainų strategijos ir specialūs pasiūlymai
Kainodara sezoniniame versle – tai menas. Per daug sumažinus kainas žemu sezonu, galima nuvertinti paslaugą ir sukurti lūkestį, kad „tikroji” kaina yra žemesnė. Per mažai sumažinus – nepatrauksi papildomų klientų. Anykščių verslininkai taiko įvairias strategijas, ieškodami optimalaus balanso.
Dinamiška kainodara tampa vis populiaresnė. Tai reiškia, kad kaina keičiasi priklausomai nuo paklausos, užimtumo, laiko iki atvykimo. Savaitgaliai visada brangesni nei darbo dienos, vasara brangesnė nei žiema, paskutinės minutės pasiūlymai gali būti pigūs arba brangūs – priklausomai nuo to, ar dar yra laisvų vietų.
Kai kurie verslininkai taiko „minimali trukmė” strategiją aukštu sezonu – priima tik rezervacijas nuo trijų naktų. Tai padeda maksimizuoti pajamas geriausiu laikotarpiu. Žemu sezonu tokių apribojimų nebūna, priešingai – siūlomos nuolaidos ilgesniam apsistojimui.
Specialūs pasiūlymai konkrečioms grupėms taip pat veikia gerai. Nuolaidos vietiniams gyventojams žemu sezonu, specialios kainos pensininkami darbo dienomis, pasiūlymai jaunavedžiams. Viena sodyba net turi „nuotolinio darbo” paketą – savaitės apsistojimas su greitu internetu ir ramioje erdvėje už specialią kainą. Tai pritraukė visai naują klientų segmentą.
Kai sezonai susilieja: ilgalaikė strategija ir bendruomenės kūrimas
Galiausiai, pats efektyviausias sezoninio marketingo būdas – tai išvis sumažinti sezoniškumą. Skamba paradoksaliai, bet būtent tai turėtų būti ilgalaikis tikslas. Ir kai kurie Anykščių verslininkai jau eina šiuo keliu.
Lojalumo programos ir bendruomenės kūrimas padeda išlaikyti ryšį su klientais visus metus. Jei žmogus vasarą praleido puikias atostogas jūsų sodyboje, kodėl jis negalėtų grįžti žiemą švęsti gimtadienio ar tiesiog praleisti savaitgalio? Reguliarus komunikavimas, vertės teikimas ne tik per pardavimus, bet ir per įdomų turinį, patarimus, istorijas – visa tai kuria ryšį.
Vienas įdomus pavyzdys – apgyvendinimo įstaiga, kuri pradėjo leisti mėnesinį el. laišką apie Anykščius: ką veikti, kokie renginiai vyks, sezoninės gamtos ypatybės, vietinės receptai. Tai nėra tiesioginis pardavimas, bet vertės teikimas. Ir rezultatas – žmonės pradėjo grįžti skirtingais sezonais, nes jautė ryšį su vieta, ne tik su paslauga.
Investicijos į infrastruktūrą, kuri veikia visus metus, taip pat svarbu. SPA procedūros, pirtys, konferencijų salės – tai paslaugos, kurios mažiau priklauso nuo oro sąlygų. Vienas viešbutis investavo į modernią konferencijų salę ir dabar žiemą priima įmonių renginius, mokymus, strategines sesijas. Tai visiškai naujas pajamų srautas.
Bendradarbiavimas su verslo klientais gali būti stabilumo garantas. Jei pavyksta sudaryti sutartis su įmonėmis, kurios reguliariai organizuoja savo darbuotojų poilsį ar mokymus, tai užtikrina bazinį užimtumą net žemu sezonu. Viena sodyba turi sutartį su trimis Vilniaus įmonėmis ir kas ketvirtį priima jų komandas – tai 12 garantuotų savaitgalių per metus.
Galiausiai, autentiškumo ir unikalumo kūrimas yra tai, kas iš tikrųjų išskiria. Anykščiai turi stiprią kultūrinę tapatybę, literatūrinį paveldą, unikalią gamtą. Verslai, kurie sugeba šias savybes integruoti į savo paslaugas ir komunikaciją, kuria kažką daugiau nei tik apgyvendinimą ar maitinimą – jie kuria patirtį. Ir už patirtį žmonės nori mokėti ir grįžti nepriklausomai nuo sezono.
Sezoninis marketingas Anykščiuose – tai ne tik taktinių kampanijų rinkinys, bet strateginis mąstymas apie tai, kaip maksimaliai išnaudoti stipriuosius sezono metus ir kaip užpildyti silpnuosius. Tai reikalauja kūrybiškumo, lankstumo, nuolatinio mokymosi ir noro bendradarbiauti. Verslininkai, kurie tai supranta ir taiko, ne tik išgyvena, bet ir klesti, kurdami tvarų ir augantį verslą šiame gražiame Lietuvos regione.