Kai gamta diktuoja taisykles: sezoninis marketingas Anykščiuose
Anykščiai – tai ne tik Baranausko ir Vienuolio miestas, bet ir vieta, kur verslo ritmas keičiasi kartu su metų laikais taip pat natūraliai kaip lapų spalvos rudenį. Vietiniai verslininkai seniai suprato vieną paprastą tiesą: kai tavo produktas priklauso nuo to, ar žmonės nori vaikščioti po mišką, ar geriau sėdėti prie židinio, reikia mokėti prisitaikyti greičiau nei keičiasi orai.
Turizmo verslas Anykščiuose – tai tarsi gyvas organizmas, kuris kvėpuoja kartu su gamta. Vasarą čia pilna turistų, rudenį atvažiuoja fotografai ir gamtos mylėtojai, žiemą – tie, kas ieško ramybės, o pavasarį… na, pavasarį čia gražu, bet purvas būna toks, kad kai kurie verslininkai tiesiog ima atostogas. Bet apie tai – vėliau.
Šiame straipsnyje pasidalinsiu realiais pavyzdžiais, kaip Anykščių verslininkai išmoko šokti tą sezonų šokį ir dar uždirba pinigų. Ne teorijos, ne gražių svajonių – tik tai, kas iš tikrųjų veikia šiame regione.
Rudens spalvų ekonomika: kai lapkritis tampa aukso kasykla
Kalbėjausi su vienos populiarios sodybos Anykščių rajone šeimininke Rasa, kuri prieš penkerius metus suprato, kad rugsėjis ir spalis gali būti pelningesni nei birželis. Skamba keistai? Tik iš pradžių.
„Mes turėjome problemą – po rugpjūčio viskas tiesiog nukrisdavo. Žmonės grįždavo į miestus, vaikai į mokyklas, ir mes likdavome tuščiomis rankomis,” – pasakoja ji. Tada Rasa padarė tai, ko daugelis nedrįsta: pakėlė kainas rudenį ir sukūrė specialų „rudens spalvų” paketą.
Kas įeina į tą paketą? Fotografavimo turai po spalvingus miškus, grybavimo žygiai su vietiniu grybautoju, obuolių rinkimas sode (taip, žmonės už tai moka!), ir vakariniai renginiai prie laužo su vietiniais produktais. Kaina? 30% didesnė nei vasarą.
Rezultatas? Užimtumas rudenį išaugo nuo 40% iki 85%. Žmonės ne tik moka, bet ir rezervuoja vietas iš anksto. Kodėl? Nes Rasa nebevaržosi su šimtais kitų sodybų, siūlančių „ramų poilsį gamtoje”. Ji pardavinėja išgyvenimą, kuris galimas tik rudenį, tik Anykščiuose, tik dabar.
Ką galite padaryti jau šią savaitę:
- Peržiūrėkite savo „silpniausius” mėnesius ir pagalvokite, kas būdinga būtent tam sezonui jūsų regione
- Sukurkite bent vieną pasiūlymą, kuris galimas TIK tuo laikotarpiu
- Nebijokite kelti kainų už unikalumą – žmonės moka už tai, ko negali gauti bet kada
Žiemos tyluma kaip prekės ženklas
Daugelis Anykščių viešbučių ir sodybų žiemą tiesiog „išgyvena”. Bet yra ir tokių, kurie žiemą uždirba daugiau nei vasarą. Kaip? Jie pardavinėja tai, ko miestuose trūksta labiausiai – tylą ir atsiribojimą.
Vienas iš tokių – nedidelis namelis miške, kurį valdo buvęs IT specialistas Tomas. Jis prieš trejus metus paliko Vilnių ir nusprendė, kad jo verslo modelis bus „skaitmeninė detoksikacija”. Skamba kaip dar vienas hipsteriškas projektas? Galbūt, bet pinigai čia tikri.
Nuo gruodžio iki kovo Tomas priima tik suaugusiųjų grupes (ne daugiau kaip 6 žmones), kurie atiduoda telefonus į seifą atvykimo metu. Namuose nėra televizoriaus, WiFi yra tik bendroje erdvėje (ir tai silpnas), o pagrindinės pramogos – knygnešių takas, slidinėjimas, pirtis ir ilgi pokalbiai prie židinio.
Kaina? 150 eurų už naktį vienam žmogui. Vasarą panašaus lygio apgyvendinimas Anykščiuose kainuoja 40-60 eurų. Bet žiemą Tomo namelis užsakytas 3 mėnesius į priekį.
„Žmonės atvažiuoja pervargę, su išsekusiomis akumuliatorių baterijomis – ir ne tik telefonų,” – juokauja Tomas. „Po trijų dienų čia jie išvažiuoja kitokie. Ir jie už tai moka gerai, nes žino, kad tai ne atostogos – tai investicija į save.”
Pavasario iššūkis: kai gamta graži, bet keliai ne
Būkime sąžiningi – pavasaris Anykščiuose yra sudėtingas. Balandis ir gegužė – tai laikotarpis, kai gamta jau žaliuoja, bet kai kurie keliai į sodybas primena Dakaro raliui tinkamas trasas. Kaip su tuo dirbti?
Keli verslininkai rado netikėtą sprendimą: jie pavasarį orientuojasi į vietinį rinką ir trumpalaikius apsilankymus. Vietoj savaitgalio paketų siūlo dienines ekskursijas, pusdieninius SPA paketus, verslo pietų organizavimą.
Viena kavinė Anykščių centre pavasarį pradėjo organizuoti „verslo pusryčius” vietiniams verslininkams. Kiekvieną antradienį 8-10 val. – teminiai susitikimai, networking’as, kartais – svečias pranešėjas. Kaina simbolinė (15 eurų su pusryčiais), bet kavinė tuo metu būna pilna, o vasarą šie žmonės grįžta su šeimomis ir draugais.
Pavasario marketingo gudrybės:
- Orientuokitės į vietos bendruomenę – jie žino, kur galima pravažiuoti
- Siūlykite trumpesnius, bet intensyvesnius pasiūlymus
- Naudokite šį laiką santykiams su klientais stiprinti, ne tik pardavimams
- Paruoškite infrastruktūrą vasarai – ir apie tai pasakokite socialiniuose tinkluose
Vasaros bumas: kaip neužspringti savo sėkmėje
Vasara Anykščiuose – tai aukso laikas. Bet daugelis verslininkai daro vieną klaidą: jie bando priimti visus. Rezultatas? Pervargę darbuotojai, nusivylę klientai ir blogi atsiliepimai Google’e.
Viena didesnė sodyba išmoko šią pamoką sunkiu būdu. Prieš ketverius metus jie turėjo 3,8 žvaigždučių reitingą – ne blogai, bet ne puiku. Problema buvo ta, kad jie priėmė ir šeimas su vaikais, ir jaunimo grupes, ir poromis atvykstančius, ir verslo renginius. Visi trukdė vieni kitiems.
Dabar jie vasarą dirba tik su šeimomis, turinčiomis vaikus iki 12 metų. Viskas pritaikyta jiems: saugus baseinas, žaidimų aikštelė, vaikų meniu, anksti pradedantys pusryčiai. Kaina pakilo 40%, bet užimtumas – 100% nuo gegužės iki rugsėjo. Reitingas dabar – 4,7 žvaigždučių.
„Mes nustojome bandyti patikti visiems ir pradėjome būti geriausi vienai grupei,” – sako savininkas Mindaugas. „Dabar mūsų klientai rekomenduoja mus kitiems tėvams, ir mums nereikia beveik nieko skirti reklamai.”
Socialiniai tinklai: kaip pasakoti sezonų istoriją
Anykščių turizmo verslininkai pamažu išmoksta vieną svarbų dalyką: Facebook’e ir Instagram’e reikia rodyti ne tai, kas yra dabar, o tai, kas bus už mėnesio ar dviejų.
Rugpjūtį rodyk rudens spalvas. Spalį – jaukią žiemą prie židinio. Sausį – pavasario atgimimą. Balandį – vasaros nuotykius. Tai skamba paprasta, bet daugelis vis dar skelbia: „Šiandien graži diena, atvažiuokite!”
Viena sėkmingai dirbanti sodyba turi turinio kalendorių, suplanuotą metams į priekį. Jie žino, ką skelbs kiekvieną savaitę, kokias akcijas siūlys, kokias istorijas pasakos. Ir svarbiausia – jie visada yra vienu sezonu priekyje.
Pavyzdžiui, liepos pradžioje jie jau pradeda kalbėti apie rudenį: „Rezervuokite rudens savaitgalį dabar ir gaukite 20% nuolaidą”. Rugsėjį – apie Kalėdas sodyboje. Tai veikia, nes žmonės planuje atostogas iš anksto, ypač jei nori gerų kainų.
Praktiniai patarimai turinio kūrimui:
- Fotografuokite visus sezonus intensyviai – tas turinys pravers metus
- Kurkite „laukimo” jausmą – rodykite, kas netrukus bus galima
- Pasakokite istorijas apie tikrus svečius (su jų leidimu) – tai veikia geriau nei bet kokia reklama
- Naudokite vietinę specifiką – Anykščiai turi ką pasiūlyti, ko nėra kitur
Kainodara: kodėl pigiau ne visada geriau
Vienas didžiausių mitų Lietuvos turizmo versle: reikia būti pigiausiam, kad žmonės rinktųsi. Anykščių pavyzdys rodo, kad tai tiesiog netiesa.
Yra sodyba, kuri kainuoja 200 eurų už naktį (tai daug Anykščių kontekste), ir yra sodyba, kuri kainuoja 50 eurų. Abi pilnos vasarą. Skirtumas – pirmoji uždirba keturis kartus daugiau iš to paties ploto ir panašių investicijų.
Kas lemia? Pozicionavimas ir pasiūlymo vertė. Brangesnė sodyba nesivaržo su visomis kitomis – ji varžosi tik su keletu premium klasės vietų. Ji turi aiškią auditoriją, aiškų pranašumą, aiškią komunikaciją.
Pigesnė sodyba varžosi su 50+ kitų sodybų, kurios visos atrodo panašiai, siūlo panašius dalykus ir kovoja dėl klientų, kurie renkasi pagal kainą. Tai – begalinis lenktynių į dugną ciklas.
Vienas iš verslininkų, su kuriuo kalbėjausi, pasakė: „Kai pakėliau kainas 50%, praradau 30% klientų, bet uždirbau 40% daugiau. Ir svarbiausia – tie klientai, kurie liko, buvo daug malonesni, daugiau vertino, geriau atsiliepdavo.”
Kai sezonai dirba kartu: metų strategija
Pats protingiausias dalykas, kurį daro sėkmingi Anykščių verslininkai – jie žiūri į metus kaip į visumą, ne į atskirus sezonus. Kiekvienas sezonas turi savo vaidmenį bendrojoje strategijoje.
Vasara – tai pinigų uždirbimo laikas. Čia reikia maksimizuoti pajamas ir kurti lojalius klientus. Ruduo – tai maržos laikas, kai galima uždirbti daugiau iš mažiau klientų. Žiema – tai nišinių pasiūlymų laikas, kai dirbi su specifine auditorija. Pavasaris – tai investicijų į santykius ir pasirengimo laikas.
Viena šeima, valdanti nedidelę sodybą, vasarą uždirba 60% metinių pajamų. Bet jie nesiskundžia dėl žiemos – tada jie atnaujina patalpas, mokosi, planuoja, kuria naują turinį. Pavasarį organizuoja vietinius renginius, kurie kainuoja nedaug, bet kuria bendruomenę. Rudenį siūlo brangius paketus mažai žmonių.
„Mes nebenorime, kad visus metus būtų vienodai. Kiekvienas sezonas turi savo grožį – ir versle, ir gyvenime,” – sako šeimininkas.
Kas lieka, kai sezonai baigiasi
Pabaigoje norisi pasakyti ne apie strategijas ar taktikas, o apie tai, kas iš tikrųjų svarbu. Anykščių verslininkai, kurie sėkmingai pritaiko sezoninį marketingą, turi vieną bendrą bruožą – jie nemėgina kovoti su gamta ar sezonais. Jie šoka kartu su jais.
Tai nėra apie tai, kaip „išgyventi” žiemą ar „išnaudoti” vasarą. Tai apie tai, kaip sukurti verslo modelį, kuris kvėpuoja kartu su vieta, kurioje esi. Anykščiai – ne Vilnius, ne pajūris, ne kalnai. Tai vieta su savo ritmu, savo grožiu, savo iššūkiais.
Geriausi rezultatai ateina tada, kai nustoji bandyti būti kažkuo, kuo nesi, ir pradedi maksimaliai išnaudoti tai, kas esi. Kai rudenį parduodi rudenį, ne „nuolaidą iki vasaros”. Kai žiemą siūlai žiemą, ne „laukimą iki pavasario”.
Ir štai kas įdomiausia – klientai tai jaučia. Jie jaučia, kai verslininkas dirba su džiaugsmu, ne per prievartą. Kai pasiūlymas yra autentiškas, ne dirbtinis. Kai kaina atspindi vertę, ne desperaciją.
Taigi jei esate Anykščiuose ar bet kurioje kitoje vietoje, kur sezonai diktuoja taisykles – nustokite su jais kovoti. Išmokite jų kalbą. Sukurkite verslą, kuris keičiasi kartu su metų laikais taip pat natūraliai, kaip keičiasi gamta už jūsų lango. Rezultatai gali jus nustebinti – ir ne tik finansiškai, bet ir tuo, kiek daugiau džiaugsmo atneš jūsų kasdienybė.