Kodėl verta žiūrėti į Anykščių verslininkų patirtį
Galbūt keista girdėti, kad kavos aparatų remonto verslo patarimai ateina iš Anykščių, o ne iš sostinės. Tačiau būtent mažesniuose miestuose verslininkai dažnai būna inovatyvesni – tiesiog neturi kito pasirinkimo. Kai konkurencija mažesnė, bet ir klientų bazė ribota, tenka sugalvoti būdų, kaip išspausti maksimumą iš kiekvienos galimybės.
Vienas Anykščių verslininkas, užsiimantis buitinės technikos remontu jau dešimt metų, pasidalijo įdomia statistika: per paskutinius trejus metus jo pajamos iš kavos aparatų remonto išaugo 340 procentų. Ne todėl, kad staiga visi Anykščiuose nusipirko brangias kavos mašinas, o todėl, kad jis pakeitė požiūrį į verslą. Ir šie principai puikiai veikia Vilniuje – mieste, kur kavos kultūra klesti kaip niekada anksčiau.
Specializacija kaip raktas į didesnes pajamas
Daugelis remonto verslo savininkų bando remontų viską – nuo skalbimo mašinų iki dulkių siurblių. Atrodo logiška: daugiau paslaugų reiškia daugiau klientų. Tačiau praktika rodo ką kita.
Vilniuje šiuo metu veikia apie 30-40 įmonių, teikiančių kavos aparatų remonto paslaugas. Dauguma jų kavos aparatus remontuoja kaip vieną iš daugelio paslaugų. Štai čia ir slypi galimybė. Kai specializuojatės tik kavos aparatuose arba bent jau padarote juos savo pagrindiniu prioritetu, keičiasi viskas.
Pirma, tampate ekspertu. Ne teoriškai, o praktiškai – po kelių mėnesių intensyvaus darbo su kavos aparatais jūsų diagnostikos greitis padvigubėja. Anykščių verslininkas pasakojo, kad anksčiau vienam aparato remontui skirdavo 2-3 valandas. Dabar tą patį darbą atlieka per valandą. Tai reiškia, kad per dieną gali aptarnauti tris kartus daugiau klientų.
Antra, galite investuoti į specializuotas įrangas ir dalis. Kai žinote, kad 80 procentų jūsų darbo bus susiję su kavos aparatais, galite nusipirkti tą brangią diagnostikos įrangą, kuri anksčiau atrodė kaip nepagrįsta investicija. Jūsų sandėlyje visada bus reikiamos dalys – ne reikia laukti savaitę, kol ateis užsakymas.
Klientų bazės kūrimas per partnerystes
Vienas iš greičiausių būdų padidinti pajamas – neieškoti atskirų klientų, o rasti tuos, kurie atves jų srautus. Vilniuje veikia šimtai kavinių, biurų, restoranų. Visi jie naudoja kavos aparatus, ir visi tie aparatai sugenda.
Problema ta, kad dauguma šių verslų jau turi remonto sutartis su tiekėjais arba gamintojų atstovais. Bet štai ką reikia žinoti: daugelis šių sutarčių yra brangios ir nelanksčios. Kai kavinės aparatas sugenda penktadienio vakarą, oficialus servisas atvažiuos tik pirmadienį. Jūs galite atvažiuoti per dvi valandas.
Anykščių verslininkas pradėjo nuo paprastos strategijos: susisiekė su visomis vietinėmis kavinėmis ir pasiūlė būti jų „avarinės pagalbos” kontaktu. Ne keisti esamų sutarčių, o tiesiog būti atsarginiu variantu. Kai kurie sutiko. Po kelių mėnesių, kai jis išgelbėjo juos kritiniais momentais, jie pradėjo kreiptis į jį pirmiausiai.
Vilniuje galimybių dar daugiau. Yra verslo centrų, kur viename pastate dirba 20-30 įmonių su savo virtuvėlėmis ir kavos aparatais. Susitarti su pastato administracija ar nuomininkų asociacija gali atvesti 15-20 potencialių klientų vienu ypu.
Papildomos paslaugos, kurios dauginasi pajamas
Štai kur daugelis verslininkų palieka pinigus ant stalo: jie tik remontuoja. Bet klientas, kuris jau jums pasitiki, nori daugiau.
Profilaktinė priežiūra – tai pirmasis dalykas, kurį turėtumėte siūlyti. Daugelis kavos aparatų gedimų yra išvengiami su reguliaria priežiūra. Pasiūlykite ketvirčio ar pusmečio priežiūros paketą. Anykščių verslininkas skaičiavo, kad vienas priežiūros vizitas jam užima 30 minučių ir uždirba 40 eurų. Per mėnesį tokių vizitų susirenka 40-50. Tai papildomi 1600-2000 eurų pajamų su minimaliomis sąnaudomis.
Vandens filtrų pardavimas ir keitimas – kitas paprastas būdas. Vilniaus vanduo nėra blogiausias, bet jis tikrai kalkėtas. Visi kavos aparatų savininkai tai žino. Kai atliekate remontą, visada paminėkite vandens filtro būklę. Jei jo nėra – pasiūlykite įdiegti. Jei yra – pasiūlykite pakeisti. Filtrai nėra brangūs, bet marža gera, o klientui tai reali vertė.
Kavos aparatų nuoma verslams – tai gali skambėti kaip didelė investicija, bet pradėti galima mažai. Nusipirkite 3-4 naudotus, bet patikimus aparatus, juos suremontuokite ir pasiūlykite nuomai mažoms įmonėms. Mėnesinė nuomos kaina 50-80 eurų su priežiūra. Aparatas atsipirka per metus, o po to tai grynas pelnas. Anykščių verslininkas dabar turi 12 aparatų nuomoje – tai 600-800 eurų stabilių pajamų kas mėnesį.
Kaip išspręsti dalių tiekimo problemą
Viena didžiausių problemų kavos aparatų remonto versle – dalių gavimas. Oficialūs tiekėjai dažnai brangūs, o pristatymas užtrunka. Kinijos platformos pigesnės, bet kokybė kartais abejotina, o laukti tenka savaites.
Sprendimas – turėti strateginį dalių inventorių. Tai nereiškia, kad turite pirkti po vieną kiekvienos įmanomos dalies. Bet po poros mėnesių darbo pastebėsite, kad 80 procentų remontų reikalauja tų pačių 20 procentų dalių. Tai gali būti sandarikliai, siurbliai, termoblokai, elektros valdikliai.
Vienas Vilniaus verslininkas, su kuriuo teko kalbėtis, pasakojo, kad investavo 2000 eurų į populiariausių dalių atsargas. Per pirmąjį mėnesį šios dalys leido jam užbaigti remontus vidutiniškai 5 dienomis greičiau. Tai reiškė laimingus klientus ir galimybę priimti daugiau užsakymų. Per tris mėnesius ta investicija atsipirko trigubai.
Dar vienas patarimas – užmegzti ryšius su kitais remontininkais. Gali skambėti keistai, bet kai turite gerus santykius su konkurentais, galite keistis dalimis. Jūs turite tą siurblį, kurio jiems reikia šiandien, jie turi tą valdiklį, kurio jums reikės rytoj. Visi laimi.
Marketingas, kuris veikia mažam verslui
Didelės reklamos kampanijos nėra realistiškos mažam remonto verslui. Bet yra būdų, kaip tapti matomam be didelių investicijų.
Google Mano Verslas profilis – tai absoliutus minimum. Kai žmogus Vilniuje ieško „kavos aparatų remontas netoli manęs”, jūs turite pasirodyti. Įsitikinkite, kad jūsų profilis pilnas: darbo valandos, telefono numeris, nuotraukos, atsiliepimai. Anykščių verslininkas sako, kad 60 procentų jo naujų klientų ateina per Google paiešką.
Atsiliepimai yra kritiškai svarbūs. Po kiekvieno sėkmingo remonto paprašykite kliento palikti atsiliepimą. Ne agresyviai, tiesiog pasakykite: „Jei buvote patenkinti, būčiau dėkingas už atsiliepimą Google – tai labai padeda mažam verslui.” Dauguma žmonių sutiks, jei padarėte gerą darbą.
Facebook grupės – Vilniuje yra daugybė vietinių bendruomenių grupių. Būkite jose aktyvūs. Ne reklamuokite save tiesiogiai, bet atsakinėkite į žmonių klausimus apie kavos aparatus. Kai kas nors klausia „Gal kas žino, kur galima suremontuoti kavos aparatą?”, kiti nariai pradės jus žymėti. Tai geriausias marketingas – rekomendacijos.
Bendradarbiavimas su kavos pardavėjais – Vilniuje yra specializuotų kavos parduotuvių, kur žmonės perka pupeles. Susitarkite su jomis: jie rekomenduoja jus remontui, jūs rekomenduojate juos kavai. Galite net palikti savo vizitines korteles jų parduotuvėje.
Kainos nustatymas, kuris didina pelną
Daugelis verslininkų bijo kelti kainas, manydami, kad praras klientus. Tačiau kavos aparatų remonto rinkoje kaina nėra vienintelis veiksnys. Greitis, patikimumas ir ekspertizė dažnai svarbesni.
Anykščių verslininkas pasakojo, kad pradėjo su kainomis 20 procentų žemesnėmis nei konkurentai, manydamas, kad taip pritrauks daugiau klientų. Pritraukė, bet daugiausia tokių, kurie ieškojo pigiausio varianto ir vėliau derėjosi dėl kiekvieno euro. Po metų jis pakėlė kainas iki rinkos vidurkio, o kai kurioms paslaugoms – net 10 procentų virš. Prarado kelis klientus, bet pritraukė geresnius – tuos, kurie vertina kokybę ir nesiginčija dėl kiekvienos smulkmenos.
Vilniuje, kur gyvenimo lygis aukštesnis nei Anykščiuose, žmonės pasiruošę mokėti už gerą paslaugą. Ypač verslai. Kai kavinės savininkas žino, kad jūs atvažiuosite per dvi valandas ir sutaisysite aparatą vietoje, jis nemąstys apie tai, ar jūsų kaina 10 eurų didesnė nei kito.
Skaidrus kainodara taip pat svarbu. Turėkite aiškų kainoraštį: diagnostika – X eurų, darbo valanda – Y eurų, iškvietimas – Z eurų. Kai klientas iš anksto žino, ko tikėtis, jis jaučiasi saugiau. Ir kai galutinė sąskaita atitinka arba net mažesnė nei pradinė sąmata, jis lieka patenkintas.
Kai skaičiai pradeda augti
Po trijų mėnesių intensyvaus darbo su šiais principais, pajamos turėtų pradėti augti. Bet augimas nėra tiesinis – pirmąjį mėnesį gali būti tik 10-15 procentų padidėjimas, antrąjį – 25 procentų, trečiąjį – 40 procentų. Tai normalu, nes daugelis šių strategijų reikalauja laiko įsibėgėti.
Partnerystės su verslais neatsiranda per naktį. Pirmieji keli mėnesiai – tai pasitikėjimo kūrimas. Bet kai jau turite 5-10 nuolatinių verslo klientų, jūsų pajamos tampa stabilesnės ir prognozuojamesnės. Nebereikia nerimauti, ar šį mėnesį bus užsakymų.
Specializacija taip pat duoda vaisių laipsniškai. Kuo daugiau kavos aparatų remontuojate, tuo greitesni tampate, tuo daugiau galite aptarnauti per dieną. Jūsų reputacija kaip eksperto auga, ir žmonės pradeda rekomenduoti jus kitiems.
Papildomos paslaugos – priežiūros paketai, filtrai, nuoma – pradeda generuoti pasikartojančias pajamas. Tai reiškia, kad net jei vieną mėnesį turite mažiau remonto užsakymų, jūsų bazinės pajamos išlieka stabilios.
Svarbu sekti skaičius. Ne tik bendras pajamas, bet ir kiekvieną srautą atskirai: kiek uždirbate iš remontų, kiek iš priežiūros, kiek iš dalių pardavimo, kiek iš nuomos. Tai leidžia suprasti, kas veikia geriausiai ir kur verta investuoti daugiau pastangų.
Anykščių verslininko patirtis rodo, kad realistiška tikėtis 50-70 procentų pajamų padidėjimo per tris mėnesius, jei įgyvendinate bent pusę šių strategijų. Vilniuje, kur rinka didesnė ir galimybių daugiau, skaičiai gali būti dar geresni. Bet tai reikalauja nuoseklaus darbo – ne stebuklo, o kasdienių mažų sprendimų, kurie ilgainiui sukuria didelį skirtumą.