Virtualūs turai – ne mada, o būtinybė šiuolaikiniame nekilnojamojo turto rinkoje
Anykščiai nėra Vilnius ar Kaunas, kur būstų pasiūla ir paklausa virte verda. Čia, ramiame Lietuvos kampelyje, nekilnojamojo turto rinka turi savo specifiką. Pirkėjai dažnai gyvena kitame šalies gale, o kartais ir užsienyje. Kaip parduoti butą ar namą žmogui, kuris nėra tikras, ar verta keliauti 150 kilometrų tik tam, kad pamatytų objektą? Atsakymas paprastas – virtualūs turai.
Kai prieš kelerius metus pirmieji Anykščių nekilnojamojo turto agentai pradėjo eksperimentuoti su 360 laipsnių nuotraukomis ir virtualiais turais, daugelis skeptikų teigė, kad tai tik brangus žaisliukas. Tačiau skaičiai kalba patys už save. Agentūros, įsidiegusios virtualius turus, pradėjo fiksuoti ne 20 ar 50, o net 300 procentų pardavimų augimą. Tai nėra atsitiktinumas ar statistinis nukrypimas – tai realus rezultatas, kurį galima paaiškinti ir pakartoti.
Kodėl virtualūs turai taip efektyvūs būtent Anykščiuose
Anykščių situacija yra unikali. Miestas traukia pirkėjus iš visos Lietuvos – vieni ieško ramybės gamtoje, kiti investuoja į vasarnamius, treti svajoja apie pensiją šalia Anykščių šilelio. Problema ta, kad potencialūs pirkėjai yra išsibarstę po visą šalį.
Tradicinis nekilnojamojo turto pardavimo modelis reikalauja, kad žmogus pirmiausia pamatytų skelbimą, susidomėtų, tada susisiekti su agentu, susitartų dėl apžiūros laiko, važiuotų į Anykščius (dažnai atostogų dieną), apžiūrėtų objektą ir tik tada priimtų sprendimą. Jei objektas netinka – visa ši procedūra buvo laiko švaistymas abiem pusėms.
Su virtualiais turais situacija keičiasi kardinaliai. Pirkėjas gali „apsilankyti” objekte bet kuriuo paros metu, iš bet kurios pasaulio vietos. Jis gali ramiai, be skubėjimo, išnagrinėti kiekvieną kampelį, įvertinti patalpų išdėstymą, apšvietimą, vaizdus pro langus. Ir svarbiausia – jis gali tai padaryti ne vieną kartą. Gali grįžti į virtualų turą vakare, pasikonsultuoti su šeimos nariais, parodyti draugams.
Kaip virtualūs turai keičia pirkėjo elgesį
Kai Anykščių nekilnojamojo turto agentūra „Namai prie Šventosios” pradėjo naudoti virtualius turus, jie pastebėjo įdomų reiškinį. Žmonės, kurie susisiekdavo po virtualaus turo peržiūros, buvo daug labiau pasiruošę ir motyvuoti. Jie jau žinojo, ko tikėtis, turėjo konkretesnius klausimus ir dažniausiai jau buvo priėmę preliminarų sprendimą pirkti.
Statistika rodo, kad objektai su virtualiais turais sulaukia vidutiniškai 4 kartus daugiau peržiūrų nei tie, kurie turi tik nuotraukas. Bet dar įdomiau tai, kad šie pirkėjai yra kokybiškai kitokie. Jie nėra tik smalsūs naršytojai – tai rimti pirkėjai, kurie jau yra atlikę didelę dalį sprendimo priėmimo proceso.
Vienas Anykščių agentas pasakojo, kad anksčiau jis per savaitę turėdavo apie 10 apžiūrų, iš kurių tik 1-2 baigtųsi rimtomis derybomis. Dabar, su virtualiais turais, jis turi 5-6 apžiūras per savaitę, bet 3-4 iš jų baigiasi pasiūlymu ar rimtomis derybomis. Efektyvumas išaugo ne tik kiekybiškai, bet ir kokybiškai.
Techniniai aspektai: kaip sukurti kokybišką virtualų turą
Ne visi virtualūs turai yra vienodai efektyvūs. Prastos kokybės turas gali net pakenkti pardavimui, nes sukuria įspūdį, kad ir pats objektas yra prasto lygio. Anykščiuose veikiantys agentai išmoko kelias svarbias pamokas.
Pirma, apšvietimas yra kritiškai svarbus. Anykščių namai dažnai apsupti medžių, todėl natūralaus šviesos gali būti mažiau nei miestuose. Fotografuojant virtualiam turui, būtina įjungti visas šviesas, atidaryti užuolaidas ir pasirinkti tinkamą dienos laiką. Geriausia fotografuoti dieną, kai lauke šviesi, bet saulė nešviečia tiesiai į langus.
Antra, tvarka ir švarumas. Tai gali skambėti akivaizdžiai, bet daugelis pardavėjų nesupranta, kaip svarbu, kad objektas būtų idealiai sutvarkytas. Virtualus turas leidžia pirkėjui artinties ir nagrinėti detales, kurias paprastose nuotraukose būtų galima paslėpti ar nutylėti. Dulkės ant lentynų, nešvarios grindys ar netvarkingai sudėti daiktai tampa labai matomi.
Trečia, profesionali įranga ir patirtis. Nors šiandien galima sukurti virtualų turą net su išmaniuoju telefonu, rezultatas bus vidutiniškas. Anykščių rinkoje geriausi rezultatai pasiekiami naudojant profesionalias 360 laipsnių kameras ir specializuotą programinę įrangą. Investicija į kokybišką įrangą ar profesionalų fotografą atsipirksta labai greitai.
Virtualūs turai ir užsienio pirkėjai
Viena įdomesnių tendencijų Anykščių nekilnojamojo turto rinkoje – augantis užsienio lietuvių susidomėjimas. Žmonės, kurie prieš dešimtmečius išvyko į Norvegiją, Angliją ar Airiją, dabar galvoja apie grįžimą arba bent jau apie vasarnamį Lietuvoje. Jiems Anykščiai yra ideali vieta – ne per daug toli nuo Vilniaus, graži gamta, rami aplinka.
Bet kaip parduoti namą žmogui, kuris gyvena Osle ir negali atvažiuoti apžiūrėti objekto kiekvieną savaitgalį? Virtualūs turai čia tampa ne tiesiog patogu įrankiu, o vieninteliu praktiniu sprendimu. Keli Anykščių agentai pasakojo, kad jie yra pardavę objektus žmonėms, kurie fiziškai apsilankė tik vieną kartą – jau pasirašyti sutarties. Visas ankstesnis procesas vyko nuotoliniu būdu, o virtualus turas buvo pagrindinis sprendimo priėmimo įrankis.
Vienas konkretus pavyzdys: šeima iš Londono ieškojo namo Anykščių rajone. Jie peržiūrėjo dešimtis virtualių turų, išsirinko tris favoritų, ir tik tada nusprendė atvažiuoti savaitgaliui. Per dvi dienas jie apžiūrėjo tuos tris objektus ir iš karto padarė pasiūlymą vienam iš jų. Be virtualių turų, jiems būtų tekę atvažiuoti kelis kartus arba rizikuoti ir pirkti beveik aklai.
Kaip integruoti virtualius turus į pardavimo strategiją
Virtualus turas pats savaime nėra stebuklingas sprendimas. Jis turi būti tinkamai integruotas į bendrą pardavimo strategiją. Anykščių agentai, kurie pasiekė geriausių rezultatų, daro keletą dalykų teisingai.
Pirma, jie naudoja virtualius turus kaip pirmąjį kontakto tašką. Skelbime iš karto matomas virtualaus turo nuoroda, dažnai net prieš tradicines nuotraukas. Tai iš karto filtruoja nerimtus pirkėjus ir pritraukia tuos, kurie tikrai domisi.
Antra, jie derina virtualius turus su kitomis technologijomis. Pavyzdžiui, kai kurie agentai naudoja interaktyvius planus, kurie leidžia pirkėjui matyti tikslias patalpų dimensijas ir išdėstymą. Kiti prideda video komentarus, kuriuose agentas asmeniškai pristato objektą ir atkreipia dėmesį į svarbiausias detales.
Trečia, jie aktyviai skatina pirkėjus naudotis virtualiais turais. Kai kas siunčia tiesiogines nuorodas potencialiems pirkėjams su asmenišku pranešimu: „Žinau, kad ieškote namo su dideliu sklypu Anykščiuose. Šis objektas gali jums tikti – pažiūrėkite virtualų turą ir pasakykite, ką manote.”
Skaičiai ir faktai: kodėl 300 procentų nėra perdėjimas
Kai kalbame apie 300 procentų pardavimų augimą, svarbu suprasti, ką tai reiškia praktiškai. Tai nereiškia, kad agentūra, kuri pardavinėjo 10 objektų per metus, staiga pradėjo parduoti 30. Realybė yra šiek tiek sudėtingesnė, bet ne mažiau įspūdinga.
Viena Anykščių agentūra pasidalino savo statistika. Prieš pradedant naudoti virtualius turus, vidutinis objekto pardavimo laikas buvo 8 mėnesiai. Po virtualių turų įdiegimo, šis laikas sutrumpėjo iki 2,5 mėnesio. Tai reiškia, kad per tą patį laikotarpį jie gali parduoti daugiau objektų, o tai tiesiogiai didina apyvartą.
Be to, virtualūs turai leidžia agentams dirbti su didesniu objektų portfeliu. Kai nereikia organizuoti dešimčių beprasmių apžiūrų, lieka daugiau laiko ieškoti naujų klientų ir objektų. Vienas agentas sakė, kad anksčiau jis galėjo efektyviai tvarkyti apie 15 objektų vienu metu. Dabar, su virtualiais turais, jis lengvai tvarko 30-40.
Dar vienas svarbus aspektas – kaina. Objektai su virtualiais turais Anykščiuose parduodami vidutiniškai 5-7 procentais brangiau nei tie, kurie turi tik nuotraukas. Tai gali skambėti paradoksaliai, bet yra logiška: virtualus turas sukuria įspūdį, kad pardavėjas yra profesionalus, objektas yra kokybiškesnis, ir visa transakcija bus sklandesnė.
Ateitis jau čia: ko tikėtis artimiausioje perspektyvoje
Virtualūs turai Anykščiuose jau nėra naujiena ar eksperimentas. Tai tampa standartu, be kurio rimtas pardavėjas tiesiog negali konkuruoti rinkoje. Bet technologijos nestovi vietoje, ir jau dabar matome naujas tendencijas.
Viena jų – virtualios realybės (VR) akiniai. Nors dar ne visi pirkėjai turi tokią įrangą, kai kurie Anykščių agentai jau siūlo galimybę „apsilankyti” objekte su VR akiniais. Tai sukuria dar įtikinamesnį įspūdį ir leidžia pirkėjui tikrai pajusti erdvę.
Kita tendencija – dirbtinio intelekto integravimas. Kai kurios platformos jau leidžia virtualaus turo metu užduoti klausimus ir gauti automatizuotus atsakymus apie objektą. Pavyzdžiui, pirkėjas gali paklausti „Kokia šio kambario plotas?” ar „Kada buvo atliktas paskutinis remontas?” ir iš karto gauti atsakymą.
Trečia tendencija – papildytos realybės (AR) funkcijos. Kai kurios aplikacijos jau leidžia virtualaus turo metu „pakeisti” baldus, sienas ar grindų dangą, kad pirkėjas galėtų vizualizuoti, kaip objektas atrodytų po remonto ar su jo baldais.
Anykščių nekilnojamojo turto rinka, nors ir maža, yra labai dinamiška ir atvira naujovėms. Agentai, kurie pirmieji įsisavina naujas technologijas, turi akivaizdų pranašumą. Bet svarbiausia pamoka yra ne tai, kad reikia naudoti virtualius turus, o tai, kad reikia suprasti pirkėjo poreikius ir siūlyti sprendimus, kurie padaro jo kelionę link pirkimo kuo paprastesnę ir malonesnę.
Virtualūs turai nėra magiška lazdelė, bet jie yra galingas įrankis, kuris teisingai naudojamas gali iš tikrųjų pakeisti žaidimo taisykles. Anykščių pavyzdys rodo, kad net mažose rinkose, kur konkurencija nėra tokia intensyvi kaip didmiesčiuose, technologijų naudojimas gali duoti milžinišką pranašumą. Ir tas pranašumas išreiškiamas ne tik skaičiais, bet ir klientų pasitenkinimą, greitesniais sandoriais ir geresne reputacija rinkoje.