Kai gamta diktuoja verslo ritmą
Anykščiai – miestas, kurio vardas neatsiejamas nuo Balandžio giesmės, šlamančių šilelių ir Antano Vienuolio sodybos. Čia gamta nėra vien fono dekoracija – ji yra gyva verslo partnerė, diktuojanti savo taisykles ir suteikianti neįkainojamų galimybių tiems, kurie moka įsiklausyti į jos ritmą. Vietiniai verslininkai per dešimtmečius išmoko šokti šį sudėtingą tango su metų laikais, kur vasara atneša turistų antplūdį, ruduo – grybautojų ir spalvų medžiotojų būrius, žiema – ramybės ieškotojų, o pavasaris žadina troškimą atgimti kartu su pumpurais.
Sezoninis marketingas čia nėra kokia nors naujovė ar madinga strategija, perimta iš užsienio verslo vadovėlių. Tai organiškas būdas gyventi ir dirbti, kai tavo kavinė žino, kad gegužę reikės trigubai daugiau stalų lauke, o tavo suvenyrinė parduotuvė ruošiasi Joninėms taip pat rimtai, kaip šeima ruošiasi vestuvėms. Šis straipsnis – ne teorinis traktatas apie marketingo principus, o gyvas pasakojimas apie tai, kaip penki skirtingi Anykščių verslai pritaikė sezoninį mąstymą savo kasdienybėje ir ko mes galime iš jų pasimokyti.
Kavinės „Šilelis” metamorfozės: kai meniu keičiasi kaip medžių lapai
Ona Kazlauskienė, kavinės „Šilelis” šeimininkė, turi ypatingą talentą – ji mato sezonus ne kalendoriuje, o turgaus prekystalėse ir miško pakraščiuose. Jos kavinė, įsikūrusi pačiame Anykščių centre, per metus išgyvena keturias skirtingas inkarnacijas, ir kiekviena jų traukia vis kitokią klientų kategoriją.
Pavasarį, kai tik pasirodę pirmieji laukiniai česnakų lapai ir kiaulpienės, Ona keičia visą meniu koncepciją. „Pavasario detoksas” – taip ji vadina šį laikotarpį, kai į valgiaraštį įtraukiami lengvi, žalumynais persmelkti patiekalai. Bet svarbiausia – ji apie tai pasakoja. Ne tik meniu, bet ir kavinės languose, Facebook’e, net ant staliukų pastatytose kortelėse. „Paragauk pavasario” – skelbia užrašas, o po juo – nuotrauka su švieži laukinių žalumynų salotos, pagardinta vietinio ūkio sūriu.
Vasarą kavinė virsta turistiniu centru. Ona tai suprato ne iš karto – pirmaisiais metais ji tiesiog stebėjosi, kodėl liepos mėnesį žmonės laukia eilėse, o rugpjūčio pabaigoje vėl tuščia. Dabar ji planuoja iš anksto: vasaros meniu įtraukiami patiekalai, kuriuos galima greitai paruošti (nes eilės negali laukti), bet kurie vis tiek atspindi vietinį koloritą. Šaltibarščiai su kiaušiniu, bulviniai blynai su grietine, obuolių pyragas pagal senelės receptą. Ir visur – nuorodos į lankytinas vietas. „Paragavę pas mus, eikite į Anykščių šilelis” – rašo ji ant čekių. Taip kavinė tampa ne tik maitinimo vieta, bet ir turistinio maršruto dalimi.
Ruduo – tai grybų sezonas, ir Ona tai išnaudoja maksimaliai. Specialus grybų meniu, grybų sriuba keliuose variantuose, net grybų degustacijos vakarai. Bet štai kas įdomu – ji netiesiog siūlo maistą, ji kuria bendruomenės jausmą. Rugsėjį organizuoja „Grybautojos istorijų vakarą”, kur žmonės gali pasidalinti savo nuotykiais miške. Tai nieko nekainuoja, bet kavinė tą vakarą būna pilnutėlė, ir visi kažką užsisako.
Žiema – ramiausias laikas, ir Ona tai priima. Vietoj to, kad bandytų konkuruoti su vasaros apyvarta, ji kuria jaukumo atmosferą vietiniams. Mažesnis meniu, bet kiekvienas patiekalas – kaip namų šiluma. Žiemos sriubos, karštas šokoladas su prieskoniais, šakotis su kava. Ir svarbiausia – ji sutrumpina darbo valandas, leisdama sau ir darbuotojams atsipūsti prieš naują pavasarį.
Suvenyrinė „Anykštėnų lobiai”: kai dovanos pasakoja sezono istorijas
Justinas Petrauskas savo suvenyrinę parduotuvę atidarė prieš septynerius metus, ir pirmaisiais metais beveik subankrutavo. Problema buvo paprasta – jis pardavinėjo tuos pačius suvenyrus visus metus. Magnetus su Anykščių panorama, puodelius su A. Baranausko citatomis, medines skulptūrėles. Vasarą prekės išsiskirstydavo, bet likusį laiką jis vos padengdavo nuomą.
Posūkis įvyko, kai Justinas suprato paprastą tiesą: žmonės perka ne daiktus, o prisiminimus. O prisiminimai yra sezoniniai. Dabar jo parduotuvė keičia asortimentą taip dramatiškai, kad kartais atrodo, jog tai visai kita įmonė.
Pavasarį jis sutelkia dėmesį į gamtą ir atgimimą. Sėklos pakuotės su Anykščių peizažų nuotraukomis, sodinukai vietinių augalų, rankų darbo keramikos vazonėliai. Bet štai kas genialiausia – jis bendradarbiauja su vietiniu botanikos sodu ir ant kiekvieno produkto prideda informaciją apie tai, kaip šis augalas susijęs su Anykščių kraštu. Tai jau ne tiesiog suvenyras – tai edukacinė patirtis.
Vasarą asortimentas sprogsta įvairove, nes tai pagrindinis uždarbiо laikas. Bet Justinas neperka pigių masinių gaminių – jis dirba su vietiniais amatininkais. Lininiai marškinėliai su subtiliomis Anykščių simbolikos detalėmis, rankų darbo papuošalai iš vietinės molio, mediniai žaislai vaikams. Ir kiekvienas produktas turi istoriją – ant etiketės parašyta, kas jį sukūrė, iš kur kilusi idėja. Turistai mėgsta autentiškumą, ir Justinas tai supranta.
Ruduo – tai knygų ir šilumos laikas. Justinas išplečia knygų skyrių, įtraukdamas ne tik klasiką apie Anykščius, bet ir šiuolaikinių vietinių autorių kūrybą. Megztų kojinių, šalių, pirštinių kolekcija. Žvakės su miško kvapais. Arbatos rinkiniai su vietinėmis žolelėmis. Ir vėl – kiekvienas produktas pasakoja istoriją apie rudenį Anykščiuose.
Žiemą, kai turistų srautas nutrūksta, Justinas persiorientuoja į vietinius gyventojus ir Kalėdų dovanų rinką. Advento kalendoriai su Anykščių temomis, rankų darbo Kalėdų papuošalai, dovanų rinkiniai. Bet svarbiausia – jis organizuoja „Dovana iš širdies” kampaniją, kur skatina pirkti dovanas vietinėms įstaigoms, mokykloms, senelių namams. Tai ne tik verslas – tai bendruomenės stiprinimas.
Nuotykių turizmo įmonė „Anykščių keliai”: kai oras tampa produktu
Darius Jankauskas su trimis partneriais įkūrė nuotykių turizmo įmonę, siūlančią pėsčiųjų žygius, dviračių maršrutus ir gamtos pažinimo programas. Iš pradžių jie bandė dirbti vienodai visus metus, bet greitai suprato – tai neįmanoma. Ne tik dėl oro sąlygų, bet ir dėl to, kad žmonės skirtingais metų laikais ieško skirtingų patirčių.
Pavasaris jų versle – tai paukščių stebėjimo ir gamtos atgimimo laikas. Darius sukūrė specialias „Pavasario pabudimo” programas, kurios prasideda anksti ryte (kai paukščiai giedantys) ir apima ne tik vaikščiojimą, bet ir edukacinę dalį apie vietinę florą ir fauną. Jis bendradarbiauja su biologais, kurie veda šias ekskursijas, ir tai tampa unikalia patirtimi, kurią galima gauti tik čia ir tik dabar. Marketinge jis pabrėžia trumpalaikę galimybę – „Tik dvi savaitės, kol pumpurai išsiskleis!” Tai sukuria skubumo jausmą.
Vasara – aukso laikas, bet ir didžiausios konkurencijos sezonas. Darius suprato, kad negali konkuruoti kaina su didesnėmis įmonėmis, todėl jis konkuruoja unikalumu. Naktiniai žygiai su žvaigždžių stebėjimu, aušros sutikimas ant Puntuko akmens, privačios šeimos ekskursijos su piknikais paslėptose vietose. Jis neskelbia šių paslaugų viešai – tik per tikslinę reklamą Facebook’e ir Instagram’e žmonėms, kurie domisi ekologiniu turizmu ir ieško autentiškų patirčių. Tai leidžia jam išlaikyti aukštesnes kainas ir pritraukti tinkamą klientūrą.
Ruduo – absoliutus favoritas Dariaus versle. Spalvoti miškai, grybai, ramybė po vasaros šurmulio. Jis sukūrė „Rudens spalvų medžioklės” programą, kuri apima fotografavimo pagrindų mokymus, vadovaujamus profesionalaus fotografo. Žmonės ne tik vaikšto po mišką, bet ir mokosi užfiksuoti jo grožį. Šios programos tapo tokios populiarios, kad jas reikia užsisakyti mėnesiu anksčiau. Darius tai išnaudoja – jis pradeda reklamuoti rudens programas jau rugpjūtį, kai žmonės dar vasaros atostogose ir planuoja rudens savaitgalius.
Žiema – sudėtingiausias sezonas, nes Anykščiuose nėra kalnų slidinėjimui ar kitų akivaizdžių žiemos pramogų. Bet Darius rado nišą – jis siūlo „Tylos ir ramybės žygius”, kurie pritraukia žmones, norinčius pabėgti nuo Kalėdų šurmulio ir miesto streso. Snieguotos miško takeliai, karšta arbata prie laužo, minimalistinė patirtis. Jis reklamuoja tai kaip „Digital detox savaitgalį” ir pritraukia klientus iš Vilniaus ir Kauno, kurie ieško būtent tokios patirties. Grupės mažos, kainos aukštesnės, bet pelningumas geras.
Viešbutis „Anykščių namai”: kai kambariai keičia charakterį
Jurgita Balčiūnienė perėmė šeimos viešbutį prieš penkerius metus ir iškart suprato, kad 12 kambarių užeiga negali konkuruoti su dideliais viešbučių tinklais standartinėmis paslaugomis. Bet ji gali konkuruoti asmenybe ir pritaikymu prie sezono.
Jos strategija paprasta, bet efektyvi – kiekvienas sezonas atneša ne tik skirtingas kainas, bet ir skirtingą kambarių „nuotaiką”. Pavasarį ji perkelia akcentą į šviesumą ir gaivinimą. Kambarių tekstilė pakeičiama į šviesesnę, langai dekoruojami gėlėmis, o ant lovų svečiai randa mažas dovanas – vietinių žolelių arbatos rinkinį ir informaciją apie pavasarinius renginius Anykščiuose. Kambario kaina pavasarį vidutinė, bet ji siūlo specialius „Pavasario atgimimo” paketus su spa procedūromis vietiniame centre.
Vasarą kainos pakyla, bet kartu pakyla ir paslaugų lygis. Jurgita supranta, kad vasaros svečiai dažniausiai yra šeimos su vaikais arba aktyvūs turistai. Ji pritaikė du kambarius specialiai šeimoms – su vaikų kampeliais, žaidimais, net mažomis palapinėmis kambaryje (vaikai tai tiesiog dievina). Kiti kambariai orientuoti į poilsio ieškančias poras – su balkonais, vaizdais į gamtą, romantiškais akcentais. Ir svarbiausia – ji sukūrė „Anykščių žemėlapį”, kur pažymėtos ne tik turistinės vietos, bet ir jos asmeninės rekomendacijos: kur geriausia kava, kur ramesni takai, kur gražiausi saulėlydžiai.
Rudenį viešbutis tampa ramybės oaze. Jurgita sumažina kainas, bet prideda vertės – kiekviename kambaryje svečiai randa šiltą pledą, knygų apie Anykščius, žvakes. Ji reklamuoja viešbutį kaip „Idealią vietą rašytojams ir kūrėjams” ir siūlo specialias sąlygas žmonėms, kurie atvyksta ilgesniam laikui (savaitei ar dviem) dirbti nuotoliniu būdu. Tai pritraukia visai naują klientų segmentą – skaitmeninių nomadų, kurie ieško ramios vietos kūrybai.
Žiemą viešbutis virsta jaukumo įsikūnijimu. Kambariai įgauna šiltesnių spalvų, pridedami papildomi antklodės sluoksniai, o bendrose erdvėse kvepia glintveinas ir cinamonas. Jurgita siūlo „Žiemos savaitgalio” paketus su knyga, šiltu gėrimu ir rekomendacijomis, kur pasivaikščioti snieguotame miške. Ji bendradarbiauja su vietine pirtimi ir siūlo paketus su pirtis procedūromis. Kainos žemiausios metų laikotarpyje, bet užimtumas geras, nes ji pritraukia vietinius žmones iš aplinkinių miestų, ieškančius ramaus savaitgalio.
Kepykla „Anykštėnų duona”: kai kepiniai seka kalendorių
Petras Gudaitis – trečios kartos kepėjas, kurio šeima Anykščiuose kepa duoną jau nuo 1960-ųjų. Bet būtent Petras į šeimos verslą įnešė sezoninio mąstymo elementą, kuris pakeitė kepyklos likimą.
Pavasarį, kai prasideda gavėnia ir Velykos, Petras ne tik kepa tradicinius Velykinius pyragus. Jis kuria visą pasakojimą apie atsinaujinimą ir tradicijas. Jau už mėnesio iki Velykų kepyklos lange pasirodo skelbimas: „Užsisakykite Velykinį pyragą pagal senelės receptą”. Bet štai kas įdomu – jis siūlo ne vieną standartinį variantą, o tris: klasikinį, su razinomis ir citrusiniais vaisiais, ir modernų – su šokoladu ir riešutais. Tai leidžia klientams jaustis dalyviais, pasirenkančiais savo tradiciją. Jis taip pat organizuoja kepimo pamokas vaikams prieš Velykas – tai nieko nekainuoja (ingredientų kaina minimali), bet sukuria stiprų ryšį su bendruomene ir užtikrina, kad šeimos ateis pirkti ingredientų ir kitų kepinių.
Vasarą Petras sutelkia dėmesį į lengvesnius, vasariškus produktus. Vaisių pyragus, uogienės sausainius, lengvą ruginę duoną. Bet svarbiausia – jis pritaikė savo produktus turistams. Sukūrė „Kelionės rinkinį” – mažesnius, patogiai supakuotus kepinius, kuriuos galima pasiimti į žygį ar pikniką. Ant pakuotės – Anykščių peizažas ir užrašas „Paragauk Anykščių”. Tai tapo populiaria dovana, kurią turistai perka ne tik sau, bet ir parsiveža draugams.
Rudenį kepykla kvepia obuoliais ir cinamonu. Petras maksimaliai išnaudoja rudens derliaus sezoną – obuolių pyragus, moliūgų duoną, riešutų sausainius. Jis bendradarbiauja su vietiniais ūkiais ir ant kiekvieno produkto nurodo, iš kurio ūkio kilę ingredientai. Tai ne tik marketingas – tai tikras vietinės ekonomikos stiprinimas. Rudenį jis taip pat organizuoja „Derliaus šventės” savaitgalį, kai kepykloje galima paragauti visų rudens kepinių ir balsuoti už skaniausiąją. Laimėtojas kitais metais įtraukiamas į nuolatinį asortimentą. Tai sukuria įsitraukimą ir laukimą.
Žiemą kepykla virsta Kalėdų stebuklų dirbtuve. Meduoliai, kalėdiniai pyragaičiai, šakotis. Bet Petras eina toliau – jis siūlo personalizuotus Kalėdinius produktus. Meduolius su užsakovo pasirinktu užrašu, dovanų rinkinius įmonėms, net Kalėdines duonos kepimo pamokas šeimoms. Jis pradeda reklamuoti tai jau spalį, kai įmonės planuoja Kalėdines dovanas darbuotojams. Ir tai veikia – didžioji dalis žiemos apyvartos ateina iš korporatyvinių užsakymų.
Ką galime išmokti iš Anykščių verslininkų išminties
Šie penki pavyzdžiai nėra atsitiktiniai sėkmės atvejai. Juose ryškėja keletas bendrų principų, kurie veikia nepriklausomai nuo verslo dydžio ar srities.
Pirma – autentiškumas nugali masiškumą. Visi šie verslai galėtų bandyti kopijuoti didmiesčių ar tarptautines tendencijas, bet jie renkasi būti autentiškai anykštėniški. Jie naudoja vietinius produktus, pasakoja vietines istorijas, kuria ryšį su vietos bendruomene. Ir tai veikia, nes žmonės – tiek vietiniai, tiek turistai – ieško autentiškumo, o ne dar vienos standartizuotos patirties.
Antra – lankstumas yra galybė. Nei vienas iš šių verslų nebando išlaikyti vienodo produkto ar paslaugos visus metus. Jie drąsiai keičia asortimentą, kainas, net verslo modelį priklausomai nuo sezono. Tai reikalauja daugiau planavimo ir kūrybiškumo, bet atsiperkа geresniais rezultatais ir mažesniu stresu bandant „stumdyti” netinkamą produktą netinkamu laiku.
Trečia – bendruomenė yra pagrindas. Visi šie verslai investuoja į ryšį su vietos bendruomene – per renginius, bendradarbiavimą, edukaciją. Jie supranta, kad vietiniai gyventojai yra ne tik klientai ramesniais sezonais, bet ir ambasadoriai, kurie rekomenduoja verslą turistams ir draugams. Bendruomenės palaikymas atsiperkа ilgalaikiu lojalumu.
Ketvirta – istorijos parduoda geriau nei produktai. Nei vienas iš šių verslų nereklamuoja tiesiog „duonos” ar „kambario”. Jie parduoda patirtį, istoriją, emociją. Duona tampa „derliaus švente”, kambarys – „kūrybos prieglobsčiu”, žygis – „spalvų medžiokle”. Žmonės perka ne daiktus ar paslaugas – jie perka jausmus ir prisiminimus.
Penkta – sezoninis marketingas prasideda iš anksto. Visi šie verslininkai planuoja kitą sezoną ne tada, kai jis prasideda, o mėnesiu ar dviem anksčiau. Jurgita pradeda reklamuoti rudens poilsį dar vasarą, Petras – Kalėdas spalį, Darius – rudens žygius rugpjūtį. Tai leidžia užfiksuoti klientus tada, kai jie planuoja, o ne tada, kai jie jau priėmė sprendimą.
Kai sezonai tampa sąjungininkais, o ne priešais
Vaikštant Anykščių gatvėmis, lengvai pastebėti, kaip miestas kvėpuoja kartu su gamta. Pavasarį jis žaliuoja ir šviečia, vasarą šurmuliuoja ir teka, rudenį ramiai apmąsto praėjusį laiką, žiemą įsisupa į tylą ir laukia naujo ciklo. Ir verslai, kurie išmoko kvėpuoti tuo pačiu ritmu, ne tik išgyvena – jie klesti.
Sezoninis marketingas Anykščiuose nėra technika ar strategija – tai filosofija, pripažįstanti, kad mes esame gamtos dalis, o ne jos valdytojai. Kad geriau prisitaikyti nei priešintis. Kad kiekvienas sezonas atneša savo galimybių, jei tik mokame jas įžvelgti ir išnaudoti.
Ona, Justinas, Darius, Jurgita ir Petras – jie visi skirtingi, jų verslai neturi nieko bendra, bet juos vienija ši išmintis. Jie nemato žiemos kaip „blogojo sezono” ar vasaros kaip vienintelio laiko užsidirbti. Jie mato metus kaip keturių aktų dramą, kur kiekvienas aktas turi savo grožį, savo iššūkius ir savo publika.
Ir galbūt būtent tai yra didžiausia pamoka, kurią galime išsinešti iš šių istorijų – ne konkrečius marketingo triukus ar taktikas, bet požiūrį. Požiūrį, kuris sako: dirbk su tuo, ką turi, o ne prieš tai. Papasakok savo istoriją autentiškai, o ne kopijuok kitų. Kurk ryšius, o ne tik sandorius. Ir svarbiausia – leisk sezonams būti tavo sąjungininkais, nes jie vis tiek bus stipresni už bet kokį verslo planą.
Anykščiai moko, kad sėkmė ne visada yra apie augimą ir plėtrą. Kartais sėkmė yra apie išmintį žinoti, kada plėstis, o kada susitraukti. Kada triukšmauti, o kada nutilti. Kada bėgti su minią, o kada eiti savu keliu. Ir šios pamokos veikia ne tik Anykščiuose – jos veikia visur, kur žmonės nori kurti verslą, kuris būtų ne tik pelningas, bet ir prasmingas, ne tik efektyvus, bet ir autentiškas, ne tik išgyvenantis, bet ir gyvenantis tikrą gyvenimą kartu su bendruomene ir gamta.